Kontrola a sledovanie ukazovateľov sú nevyhnutné nielen pre veľké podniky. Ak sa malá predajňa alebo HoReCa prevádzka plánuje presadiť na trhu a mať stály plánovaný príjem, je potrebné sledovať aj taký parameter, akým je priemerný účet. Tento ukazovateľ poskytne informácie o hĺbke a šírke sortimentu, efektivite predajného personálu.
Ako vypočítať
Priemernú kontrolu, ktorej vzorec je jednoduchý a zrozumiteľný aj pre amatéra, ľahko vypočíta aj laik. Príjem za určité obdobie vydelený počtom kontrol za rovnaké obdobie poskytne požadovaný výsledok. Je dôležité vziať do úvahy mieru inflácie, zmeny kúpnej ceny a prirážky na tovare. Ak je dynamika pozitívna, obchod funguje efektívne, no ak je záporná alebo nulová, je potrebné hľadať príčiny poklesu. Suma pokladničného dokladu sa môže znížiť napríklad pri predaji. Osobitná pozornosť by sa mala venovať produktom, ktoré prinášajú najväčší príjem, sledovať správanie konkurentov vo vzťahu k týmto produktom a analyzovať ich dynamikuváš obchod.
Identifikácia problémov s priemerným šekom v obchode a ako ich vyriešiť
Pri priemernom šeku nie viac ako 4-5 položiek. Podiel šekov s nákupmi od 1 do 3 sa postupne blíži k 50 % z celkových tržieb. Nárast obratu bol nižší ako miera inflácie alebo v prípade, keď je nárast obratu pozorovaný pri otváraní nových predajní. Zákazníci sú na obchodnom parkete krátky čas a niektoré oddelenia nenavštívia vôbec.
Je potrebné analyzovať umiestnenie samotnej predajne aj oddelení, vystavenie tovaru, dynamiku predaja počas dňa. Urobte analýzu štruktúry sortimentu, cien, obratu. Vykonáva sa ABC - analýza predaja, počas ktorej sa zvažuje sortiment, identifikujú sa najobľúbenejšie pozície, produkty, ktoré sú zastarané a tie, ktoré sú najziskovejšie. Posúďte potrebu zmien v usporiadaní predajne, v prípade potreby vytvorte trasy okolo obchodného poschodia inštaláciou policových reproduktorov a zavesením značiek s ukazovateľmi pre ľahkú orientáciu v predajni. Vytvorte alebo upravte planogram a samozrejme pripravte špeciálne ponuky pre svojich zákazníkov.
Ako zvýšiť priemerný šek
1. Zvýšenie obchodnej marže. Za prítomnosti jedinečnej ponuky a absencie priamych konkurentov to bude najjednoduchšie a najrýchlejšie riešenie. Takouto výhodou sa však môže pochváliť len veľmi málo firiem. Pre väčšinu produktov existujú analógy. Preto so zvýšením maloobchodnej ceny bude potrebnézvýšiť úroveň služieb, zlepšiť služby. A to sú dodatočné náklady.
2. Optimalizácia sortimentu. Kategória manažér spolu s obchodníkmi si môže prezrieť štruktúru sortimentu, zásady nákupnej politiky a merchandisingu. Povolanie je zložité, starostlivé, časovo náročné.
Taktické spôsoby zvýšenia priemerného šeku
1. Použitie princípu komplementarity. Mnohé položky naznačujú prítomnosť doplnkového tovaru. Z tohto princípu možno vychádzať pri rozvrhnutí tovaru. Pri nákupe jedného produktu teda kupujúci bude venovať pozornosť druhému, ktorý dopĺňa prvý, je vysoko pravdepodobné, že si ho kúpi, čo následne zvýši priemernú kontrolu v obchode.
2. Harmonizácia. Využite hotové riešenia, ukážte zákazníkom, ktoré produkty a ako sa dajú navzájom kombinovať. Napríklad v prípade oblečenia na figuríne má kupujúci túžbu kúpiť celý obrázok a nie jednotlivé položky. V tomto prípade sa priemerný pokladničný doklad zvýši.
3. Ponuka na „doručenie“tovaru impulzného dopytu, ktorý sa nachádza v pokladni. Posúďte, či má váš obchod v pokladni malý lacný produkt, ktorý si zákazník automaticky vezme, keď sa blíži k pokladni. Môžete tiež duplikovať vystavenie malého, ale obľúbeného tovaru v strede haly, okrem toho, že ho umiestnite pri pokladni.
4. Dostupnosť darčekových poukazov alebo zľavových kariet. Úzky kontakt s firemnými klientmi nám umožňuje zvyšovať objemy predaja počas predprázdninových dní, aprilákať aj nových zákazníkov.
5. Inštalácia terminálu pre bezhotovostné platby. Zákazníci platiaci bankovou kartou míňajú viac ako pri platbe v hotovosti, preto dôjde k zvýšeniu priemerného šeku.
6. Zamerajte pozornosť kupujúcich na drahší tovar. Predajcovia by mali postupne prepínať pozornosť kupujúcich z lacného produktu na drahší. Zamestnanci obchodného parketu by mali mať záujem predávať drahší tovar. Môže byť potrebné zaviesť materiálne stimuly pre zamestnancov, keď predajú určité množstvo drahého tovaru za mesiac.
7. Zaradenie do sortimentu lacného tovaru s veľkou maržou. Ponúknuť lacný produkt nie je ťažké, pre predajcov ho nebude ťažké predať a netreba ich dodatočne stimulovať. Lacné položky prilákajú do obchodu zákazníkov, ktorí si kúpia viac lacných položiek, ako pôvodne plánovali.
Stimulačné propagácie ako prostriedok na zvýšenie hotovostného príjmu
Špeciálne ponuky – ďalší spôsob, ako zvýšiť priemerný šek. Realizácia akcií „Darček k nákupu“, „Pri kúpe 2 položiek je 3. zdarma“, zľavy v určitú dennú dobu, výpredaje. Takéto propagácie pomáhajú nadviazať dôverný kontakt medzi obchodom a klientom a zanechávajú na kupujúceho dobrý dojem. Pri vykonávaní stimulačných akcií sa tiež zvyšuje konverzia, to znamená, že sa zvyšuje počet ľudí, ktorí odišli z obchodu s nákupom. Dodatočná možnosť získať kontaktné údaje klienta, ktoré môžu byť dostupné v budúcnostipoužíva sa na šírenie informácií o akciách v obchode.
Výsledok
V dôsledku toho sa obrat v živnostenskom podniku zvýši v dôsledku nárastu počtu nákupov v pokladničnom doklade. Zníži sa podiel malých kontrol a zvýši sa podiel stredných kontrol, čo svedčí o efektivite merchandisingu aj práce personálu. Okrem toho sa počet impulzných nákupov zvýši, ak sa optimalizuje sortiment a zobrazovanie produktov. A jadrom pozitívnej dynamiky je priemerná kontrola!
