Ako dosiahnuť, aby bol váš produkt, produkt alebo služba žiadaná? V dnešnom svete každý finančný výdavok, či už ide o návštevu supermarketu, návštevu múzea alebo relax v rezorte, ľudia vnímajú ako investíciu, ktorá musí nevyhnutne vyriešiť problém, generovať príjem alebo mať konečný cieľ. A čím atraktívnejšia z hľadiska výsledkov je tá či oná investícia, tým viac peňazí je človek ochotný minúť.
Aké je cieľové publikum?
Aby sa váš produkt stal pre niekoho spôsobom, ako dosiahnuť skutočný cieľ, musíte vedieť, ako určiť cieľové publikum. Najprv pochopme podstatu tohto konceptu.
Cieľové publikum je množina potenciálnych spotrebiteľov, teda ľudí, ktorých problém môže vyriešiť vaša služba alebo produkt. Pre viacna presné určenie potrieb konkrétnej skupiny je celá populácia jednotlivcov zvyčajne rozdelená do segmentov podľa pohlavia, veku, sociálneho postavenia a finančného postavenia.
Pri uvádzaní nového produktu na trh všetci výrobcovia snívajú o tom, aby bol populárny a úspešný. Ale, bohužiaľ, málokto vie, ako na to. Určenie cieľového publika produktu znamená položenie základov, na ktorých môžete pomaly a nákladovo efektívne vybudovať spoľahlivú reklamnú kampaň.
Obmedziť alebo zovšeobecniť?
Pri určovaní cieľového publika mnohí odborníci robia bežnú chybu. Bohužiaľ to môže mať negatívne dôsledky. Napríklad veria, že jasné obmedzenie určitej skupiny ľudí ako cieľového publika a zameranie propagačnej politiky iba na nich vystaví produkt riziku straty spotrebiteľov, ktorí by mohli uskutočniť spontánny nákup.
Toto je však mýtus. K dnešnému dňu je podiel náhodných nákupov na trhu extrémne malý. Jeho percentuálny podiel neustále klesá, čo sa vysvetľuje poklesom príjmov obyvateľstva a teda presnejším plánovaním nákladov. Preto je veľmi dôležité správne určiť cieľové publikum a správne naň zacieliť propagáciu.
Charakteristiky cieľového publika
Poznanie hlavných charakteristík a kritérií vám pomôže ľahko zistiť, ako určiť cieľové publikum. Takáto skupina ľudí má tieto vlastnosti:
- Mám záujem. Ľudiamali by mať záujem o produkt, hľadať informácie. Je ťažké predať auto niekomu, kto nevie šoférovať a nemá v úmysle učiť sa.
- Schopnosť získavať. Skupina, na ktorú je reklamné posolstvo zacielené, musí mať prostriedky na nákup a musí mať potrebu to urobiť.
- Ochota zmeniť lojalitu k súčasnému predajcovi pri vyvíjaní marketingového tlaku. Fanatických vyznávačov značky nedokážu zaujať ani tie najželeznejšie argumenty. Aby mohol kupujúci odpovedať na vašu správu, musí byť pripravený na dialóg.
Správna definícia cieľového publika znamená jeho súlad so všetkými tromi parametrami súčasne, pretože zainteresovaný spotrebiteľ, ktorý je pripravený prejsť od konkurencie k vám, jednoducho nemusí mať dostatočnú finančnú kapacitu. Alebo naopak, máte peniaze a potrebujete produkt, no buďte striktným prívržencom inej značky.
Viac kritérií
Druhou, nemenej častou chybou v procese identifikácie cieľových skupín je nedostatočnosť použitých kritérií. Na správnu identifikáciu a zohľadnenie potrieb konkrétneho človeka nestačí poznať jeho vek, miesto bydliska a pohlavie.
V tej istej vekovej skupine môžu byť spotrebitelia s diametrálne odlišnými záľubami, odlišnými psychologickými vlastnosťami a životným štýlom. Čím hlbšie sa ponoríte do sveta potenciálnych kupcov, tým viac vás budepoznáte ich. A lepšie pochopte, aké ich problémy môžete vyriešiť.
Položte si správne otázky
Pre jasnejšiu predstavu o tom, ako definovať svoje cieľové publikum, skúsení odborníci odporúčajú zostaviť si zoznam otázok. Keď na ne podrobne odpoviete, budete si vedieť čo najpodrobnejšie predstaviť koncového spotrebiteľa a nájsť k nemu najkratšiu cestu.
- Určite pohlavie svojho spotrebiteľa, rozhodnite sa, pre koho vyrábate svoj produkt. Zimná obuv môže byť stvorená pre obe pohlavia, no pre dámy to budú elegantné čižmy a pre pánov praktické čižmy.
- Zistite vekovú skupinu ľudí, pre ktorých pracujete. Snažte sa nestriekať. Čím jasnejšia je hranica, tým presnejší je smer správy. Modelové zimné čižmy na tenkých ihličkových podpätkoch pravdepodobne nebudú vyhovovať starším ženám a tínedžeri uprednostňujú tenisky aj v zime.
- Kde bývajú vaši zákazníci? A ak používajú vaše produkty, ako? Je oveľa jednoduchšie určiť cieľovú skupinu produktu, ak pochopíte, že kožené zateplené zimné topánky sú dobré do mesta v prostrednom pruhu a vysoké kožušinové topánky sú dobré do dediny na ďalekom severe.
- Čo robí potenciálny kupujúci? Kde a na akej pozícii pracuje? Úroveň vzdelania a sociálne postavenie človeka priamo ovplyvňuje jeho motiváciu v procese rozhodovania. Bohatá manažérka sa môže ľahko rozhodnúť kúpiť si druhý a dokonca tretí pár zimných topánok, zatiaľ čo vodič trolejbusu má sotva dosť peňazí apredstavivosť na jedny víkendové topánky na každú sezónu.
- Čo trápi vášho spotrebiteľa? Aké má problémy? Chce sa v zime obliekať teplejšie? Alebo sa možno stať štýlovejším? Alebo sa len cítiť pohodlne a útulne v dobrých topánkach v bujnej zime? Odpovede na tieto otázky sú tiež dôležité.
Vytvoriť popis
Po zodpovedaní otázok napíšte popis zákazníka. Analyzujte životný štýl svojho adresáta: kam chodí, aké televízne programy sleduje? Šoférovať auto a počúvať rádio? Alebo možno číta reklamu na zadnom skle trolejbusu? Do akých reštaurácií berie svoju manželku, aké filmy rád pozerá so svojimi deťmi?
Podrobný príbeh o osobe, pre ktorú ste vytvorili svoj produkt, vám rýchlo pomôže pochopiť: kde a aký druh reklamy by sa mal umiestniť, do ktorých blokov správ vložiť propagačné video. A tiež kam dať brožúru: do poštovej schránky alebo na stôl najbližšieho kozmetického salónu. Stále sa pýtate, ako definovať cieľové publikum? Potom zvážte špeciálne prípady.
Určenie publika spoločnosti
Organizovanie vlastného podnikania, najmä v počiatočnej fáze, si vyžaduje nielen materiálne, ale aj intelektuálne náklady. A nie na poslednom mieste, spolu so schopnosťou kompetentne vypracovať podnikateľský plán a vypracovať stratégiu rozvoja, je potrebné určiť cieľové publikum spoločnosti. To znamená, aby ste pochopili, komu bude vaše úsilie smerovať.
Funkcia na určenie cieľového publikaspoločnosti je vybrať si medzi individuálnym kupujúcim a podnikom ako spotrebiteľom. Analýza prvej skupiny je zložitejšia. Trh, na ktorý sa orientuje, podlieha značným výkyvom, a preto sa vyznačuje nízkou stabilitou. Výber druhého segmentu ako cieľového publika je menej nestály, ale vyžaduje si značné náklady na vývoj.
Cieľové publikum pre stránku
Špecifikom určenia cieľového publika internetového zdroja je jasné pochopenie toho, koho a na aký účel môže ten alebo onen obsah zaujímať. Pri vývoji stratégie propagácie webových stránok je dôležité vziať do úvahy nielen pohlavie, vek a úroveň príjmu potenciálnych používateľov zdrojov, ale aj operačný systém a prehliadač, ktorý používajú. Naopak, faktor ako bydlisko nebude mať prvoradý význam.
Funkcie propagácie internetových zdrojov diktujú potrebu dôkladnejšieho skúmania záujmov publika. Na druhej strane však poskytujú príležitosť prilákať takzvaných príležitostných spotrebiteľov. Napríklad propagáciou dopytu „samooprava auta“prilákate na svoju stránku nielen zástupcov vašej cieľovej skupiny, ale aj používateľov, ktorí ako dopyt zadali „oprava auta“alebo „samooprava“.
Ďalšou metódou, ktorá vám pomôže rýchlo sa zorientovať v tom, ako určiť cieľové publikum stránky, bude použitie nízkych a stredných kľúčových fráz pri plánovaní propagáciefrekvencia a konkurencia. Aby ste boli čo najkonkrétnejší pre vašu skupinu, nepoužívajte všeobjímajúce „okno“. Vyberte si napríklad „drevené okná s dvojitým zasklením“.
Ako určiť cieľové publikum služby?
Určenie cieľového publika je náročný proces, ktorý si vyžaduje špeciálne vzdelanie a značné skúsenosti. Úspech reklamnej kampane priamo závisí od toho, ako kompetentne a presne sa identifikujú potenciálni spotrebitelia a ako sa identifikujú a podrobne zohľadňujú ich potreby. A návratnosť investícií do propagácie.
Vedieť, ako identifikovať cieľové publikum a analyzovať behaviorálne charakteristiky skupiny, navyše umožní vytvoriť službu, ktorá najlepšie rieši problémy spotrebiteľov a prekonáva schopnosti konkurentov. Okrem toho bude možné predvídať zmeny v preferenciách spotrebiteľov. Rovnako ako charakteristiky správania cieľového publika. Na základe toho výrobca včas upraví vlastnosti akcie. Bude mať možnosť identifikovať a uplatniť najefektívnejšiu motiváciu na ovplyvnenie rozhodnutia adresáta o kúpe.
