V modernom svete je jednou z najefektívnejších foriem podnikania B2B. Čo je to business to business a aké marketingové nástroje sa využívajú v tomto segmente? Poďme sa o tom porozprávať v tomto článku.
B2B koncept
Pojem B2B, alebo business to business, znamená spôsob podnikania, pri ktorom sa produkt alebo služba predáva právnickej osobe, a nie bežnému spotrebiteľovi. O kúpe v tomto prípade rozhoduje skupina ľudí nazývaná B2B centrum a výber kupujúceho je založený na racionálnych pohnútkach – rozvíjať vlastný biznis. Toto je základný rozdiel medzi B2B a B2C, ďalším spôsobom podnikania.
Rôzne svety predaja B2B a B2C
Bez pochopenia jasných rozdielov medzi B2C a B2B (trhom) ich nie je možné efektívne riadiť. Toto sú rôzne vesmíry, rôzne metódy a rôzne výsledky.
V B2C sú všetky akcie zamerané na súkromnú osobu, teda bežného spotrebiteľa, ktorý je pripravený niečo kúpiť. Dôležitú úlohu v tom samozrejme zohráva reklama. Povzbudzuje ľudí, aby nakupovali. Pod jej vplyvom chodíme nakupovať kvôli zábave, vylepšeniu nálady alebo spoločenskému potvrdeniu.postavenie. Pracujeme, aby sme si niečo kúpili, či už je to jedlo, oblečenie alebo luxusný tovar.
V segmente B2B je klientom právnická osoba, teda neexistuje pojem „pôžitok z nákupu“a ciele sú stanovené výlučne racionálne – ďalší zisk.
V týchto segmentoch ovplyvňujú nákup produktu alebo služby úplne odlišné motívy. B2C sa vyznačuje využívaním masovej reklamy, veľkú úlohu zohráva značka, ktorá kupujúcemu otvára určitý status, za ktorý je pripravený preplatiť. Móda, značka a osobný postoj nemajú vplyv na B2B sféru. Čo je úspora - kupujúci rozumie, pretože jeho zisk priamo závisí od toho. Je pre neho výhodnejšie kúpiť produkt, ktorého náklady nezahŕňajú náklady na reklamu a marketing.
B-zákazníci na rozdiel od C-zákazníkov často predčia predajcov v kompetencii, navyše väčšinou dobre poznajú vnútro trhu, pretože pracujú s jedným typom produktu, robia výberové konania a hľadajú najvýhodnejšie podmienky. Reklama či branding budú pre nich jednoducho neúčinné, B2B marketing je oveľa komplexnejší, špeciálny koncept a technológia na predaj kupujúcim, ktorí „majú všetko“. Zvážte to podrobnejšie.
Dôvera v B2B marketing
Ako ukázať svoju prevahu nad konkurenciou a dokázať dodávateľovi, že sa oplatí obchodovať? V oblasti B2B tomu, čo je dôvera, veľmi dobre rozumejú, získať ju a nestratiť ju je jedným z hlavných spôsobov, ako vyhrať tender. Páči sa ti torobiť?
V prvom rade nedávajte prázdne sľuby, ktoré sa snažia odlíšiť sa od podobných firiem. Riziko neschopnosti ospravedlniť sa je príliš vysoké, čo znamená poškodenie vlastnej povesti.
Po druhé, otvorená „kuchyňa“predávajúcej spoločnosti môže prispieť k dôvere medzi spoločnosťami. Ukážte klientovi štruktúru, výrobu, zamestnancov, ktorí budú na projekte pracovať. Čím jasnejšie a dostupnejšie tieto informácie budú, tým vyššia bude úroveň dôvery vo vzťahu k vám.
Po tretie, nevylučujte B2B recenzie o vašej spoločnosti, samozrejme, ak je každé pozitívne vyhlásenie doplnené telefónnym číslom spokojného zákazníka.
Nezabudnite podložiť svoje rokovania o prípadovej štúdii skutočnými príkladmi projektov, ktoré ste úspešne dokončili, a fiktívnymi situáciami, aby ste ukázali, čo ste pripravení zvládnuť v prípade nepredvídaných okolností.
Ani jeden B2B trh sa nezaobíde bez listinných dôkazov, takže si nezabudnite pripraviť licencie, certifikáty, patenty a ďalšie potrebné dokumenty.
A čo je najdôležitejšie, dokázať ekonomický prínos pre kupujúceho.
Ako získať späť peniaze?
Ak chcete dosiahnuť návratnosť, musíte zákazníkovi zdôvodniť jeho výhody z nákupu vášho produktu. Povedzme, že vaša firma poskytuje školenia a školí rôznych zamestnancov v programe PowerPoint. Na zdôvodnenie ekonomického prospechu klienta potrebujete zistiť:
- Koľko zamestnancov bude vyškolených v PowerPointe a ako dlhominúť na prácu v programe za týždeň.
- Priemerné hodinové náklady na tohto zamestnanca.
Na základe spätnej väzby od predchádzajúcich klientov vieme, že čas prezentácie sa po školení skráti na polovicu. Prirodzene, údaj musí byť úprimný.
Výhodu kupujúceho a cenu služby vypočítame:
- cena za hodinu práce – X;
- počet hodín týždenne – Y;
- po tréningu – Y/2.
Ukazuje sa úspora: XY/24 (počet týždňov v mesiaci)počet vyškolených pracovníkov. Toto číslo môže predstavovať cenu za vaše služby.
Nezabudnite si poznamenať, koľko mesiacov sa táto investícia zákazníkovi vráti.
B2B trasa
Tento príklad ukazuje jednu z oblastí B2B – poskytovanie služieb a asistencie pri podnikaní. Navyše, tieto služby môžu byť úplne odlišné, od upratovania priestorov až po audit.
Klasické formy business to business sú aj veľkoobchodný a komplexný predaj kupujúcim alebo naša vlastná sieť predajcov, firemné a vládne objednávky, tendre.
B2B výhody
Čo sú „ťažkosti v podnikaní pre podnikanie“je pochopiteľné – ide o priamu závislosť od zákazníkov a riziko ich straty, nízku marginalitu. Dôkazom toho sú recenzie profesionálnych manažérov. Teraz si povedzme o výhodách tohto formulára.
- B2B nie je taká konkurencieschopná ako B2C;
- žiadne veľké marketingové náklady, pretože spolupráca je osobnejšiarokovania a práca predajcu;
- veľa dôverných informácií na zvýšenie zisku.
A nakoniec. B2B je oblasť aktívneho predaja. Čím viac budete konať, tým skôr si vytvoríte základňu svojich zákazníkov a tým skôr začnete dosahovať zisk.
