Akékoľvek podnikanie by malo byť pre majiteľa ziskové, čo sa prejavuje nepretržitým tokom hotovosti. Zabezpečujú jej predaj, sú základom každého podnikania, jeho motorom. Predaje sú akousi lokomotívou, ktorá so sebou ťahá aj všetky ostatné vozne. Veľkosť materiálneho prospechu z vykonávaných činností závisí výlučne od toho, ako majstrovsky sa majiteľ naučil riadiť, chápať a ovládať túto lokomotívu.
Čo je riadenie predaja?
Pojem „riadenie predaja“zahŕňa celý rad rôznych činností zameraných na dosiahnutie maximálneho obratu organizácie. Riadenie predaja je kompetentné plánovanie každého kroku, vytvorenie obchodného oddelenia, najímanie vysokokvalifikovaných odborníkov, organizácia pracovného toku a kontrola nad vykonávaním obchodných transakcií. Celková miera úspechu spoločnosti ako celku závisí od toho, ako dobre sú jednotlivé zložky organizované.
Princípy riadenia predaja
Kľúčové ovládacie prvky predaja sú nasledovné:
- OrientáciaNa trh. Pravidlá vždy diktuje spotrebiteľ, čo sa prejavuje v jeho správaní a potrebách, podstatné je to, čo upútava jeho pozornosť. Všetky rozhodnutia o predaji sú tak či onak ovplyvnené zákazníkom.
- Adekvátna flexibilita. Systém riadenia predaja je taký „mechanizmus“, ktorý musí neustále sledovať prebiehajúce zmeny na trhu a na základe toho premýšľať produktívne opatrenia a prispôsobovať sa reálnej situácii.
- Nastavenie priorít. Podrobnosti o predaji je potrebné neustále monitorovať a uprednostňovať oblasti, ktoré vykazujú najvyššie výsledky.
- Riziká. Vedúci predstavitelia organizácií a obchodní manažéri musia byť schopní predchádzať možným rizikám a predvídať ich.
- Marketing je riadenie predaja. Jeden z hlavných princípov, pretože bez dobrej marketingovej podpory je úspešný proces predaja tovarov a služieb takmer nemožný.
- Profesionálna rekvalifikácia. Predajných manažérov je potrebné systematicky posielať do špecializovaných kurzov, aby si zvýšili vedomosti a získali nové zručnosti. To platí aj pre manažérov predaja.
- Zodpovednosť za prijaté opatrenia. Zamestnanci prichádzajúci do kontaktu so spotrebiteľmi by sa mali starať o svoju vlastnú povesť, pretože iba dôvera od zákazníkov môže urobiť spoločnosť úspešnou.
Efektívne riadenie predaja
Ako pochopiť vedu efektívneho manažmentu predaja, ako splniť plán predaja a nečakať na zákazníkov? Na to musíte postupovaťnasledujúce pravidlá:
- Dobre poznať a pochopiť proces predaja.
- Systematizujte a analyzujte prijaté informácie.
- Vybudujte si kompetentný predajný systém.
- Naučte sa efektívne riadenie predaja.
Pozrime sa na každú položku podrobnejšie.
Porozumenie procesu predaja
V tomto kroku je dôležité analyzovať nasledujúce obchodné ukazovatele:
- Veľkosť trhu a váš podiel na trhu.
- Vaša efektívna produktová matica, to znamená pochopenie, ktorý konkrétny produkt prináša maximálny zisk.
- Reklama.
- Motivácia zamestnancov.
- Výkon pracovníkov.
- Dobre zavedené obchodné procesy v rámci organizácie.
Toto sú hlavné body, ktoré sa treba naučiť v počiatočnej fáze, pretože úspešne sa dá zvládnuť iba to, čo je veľmi známe.
Systematizácia a analýza prijatých informácií
V druhom kroku je potrebné zoskupiť a analyzovať údaje získané v prvej fáze. Je lepšie to urobiť v špeciálnom programe alebo v extrémnych prípadoch pomocou Excelu, prostredníctvom tabuliek a grafov, môžete vidieť zmeny v dynamike. Po takejto analýze bude jasnejšie, ktoré oblasti sú pre vaše podnikanie perspektívnejšie, respektíve bude možné optimalizovať pracovné a obchodné procesy, ako aj vyhnúť sa zbytočným výdavkom.
Túto analýzu odporúčame vykonávať pravidelne. Len v tomto prípade bude možné na akúkoľvek pohotovo reagovaťzmeny a vykonajte úpravy včas.
Vybudovanie systému predaja
Systematický prístup k riadeniu predaja je chápanie spoločnosti ako jediného mechanizmu, ktorý pozostáva z častí navzájom prepojených a prepojených s vonkajším svetom.
Systém predaja musí byť transparentný (pre všetkých hráčov), kontrolovaný (každý účastník musí pochopiť, k akému výsledku tá či oná akcia povedie) a vzájomne zameniteľný (činnosť organizácie nemôže byť založená na osobných kvalitách toho či onoho zamestnanec).
Proces predaja je najčastejšie založený na troch komponentoch:
- Prilákajte nových zákazníkov.
- Prvé ponuky.
- Podpora a práca s bežnými zákazníkmi.
Najlepšie je, ak na každý krok dohliadajú iní ľudia, ktorí pomôžu zvýšiť produktivitu. Pre každú zo zložiek predaja sa odporúča vypracovať pokyny a výkazy, ktoré pomôžu zamestnancom pochopiť, čo sa od nich vyžaduje a do akej miery.
Sales Management
Tieto zručnosti sú dôležité v každej oblasti. Efektívna práca na riadení predaja v oblasti nehnuteľností alebo akejkoľvek inej oblasti vám umožňuje určiť, aké miesto organizácia zaujíma na trhu, ako aj zmierniť údery krízy. Tento blok pozostáva z niekoľkých položiek:
- Plánovanie. Zabudnite na vetu typu „Predávajte čím viac, tým lepšie!“. Nie je to správne! Hlavným nástrojom riadenia predaja je plánovanie. Ak chcete dosiahnuť dobré výsledky, potrebujetedať poriadok a zmysluplnosť činnosti organizácie. Len s pravidelnou prípravou plánov predaja, reportovaním a analýzou získaných informácií sa dosiahne pokrok v dynamike.
- Profesionálny rozvoj. Práci obchodných manažérov je potrebné venovať veľkú pozornosť a podporovať ich profesionálny rozvoj. Jednou z možností školenia je mentoring a zdieľanie skúseností, napríklad raz týždenne diskusiou a analýzou najťažších prípadov. To platí nielen pre špecialistov, ale aj pre manažérsky tím.
- Udržiavanie vzťahov so stálymi zákazníkmi. Vytvorte systém, ktorý uľahčí interakciu s bežnými zákazníkmi. Tieto spoľahlivé dlhodobé vzťahy umožnia organizácii plánovať dlhodobo.
- Schopnosť identifikovať „cieľového zákazníka“. Nezabudnite, že existuje kategória ľudí, s ktorými je pre spoločnosť nerentabilné pracovať. „Správny“zákazník je osoba, ktorej potreby nie sú úplne naplnené, ale organizácia má možnosť to napraviť a dosiahnuť zisk.
- Kontrola distribučných kanálov. Vybudujte si klientsku základňu, nespoliehajte sa na jedného veľkého zákazníka. Takúto spoluprácu najčastejšie sprevádza neustále meškanie platieb, veľké zľavy a strach zo straty. Nestojte na jednej nohe, malo by tam byť niekoľko veľkých klientov.
- Špecifikácia. Vedúci obchodného oddelenia by mal dať zamestnancom podrobný plán predaja, a nie len úlohu predať tovar za určené množstvo. Distribúcia môže byť vykonaná pre konkrétnych klientov,regióny, názvy a ďalšie kritériá.
Nie je to tak dávno, čo sa na trhu objavila taká služba ako trust management sales. Proces pozostáva z uzavretia dohody s určitou organizáciou, vypracovania stratégie a jej implementácie do práce. Preto, ak si vodca nevie poradiť, potom môžete využiť pomoc profesionálov.
Stratégia riadenia predaja
Bez dobre premyslenej stratégie práce obchodného oddelenia je riadenie a kontrola predaja v obchode takmer nemožné. V praxi nie všetci manažéri správne chápu špecifiká činnosti tohto oddelenia a zamieňajú si ho s funkcionalitou oddelenia služieb zákazníkom. Zamestnanci obchodného sektora samozrejme hľadajú nových zákazníkov a udržiavajú vzťahy s existujúcimi zákazníkmi, ale ich hlavnou úlohou je uzatváranie zmlúv, teda predaj.
Ak chcete mať čo najviac obchodov, mal by manažér predaja venovať aspoň 80 % svojho času telefonovaniu potenciálnym zákazníkom a stretávaniu sa s nimi. Ale, bohužiaľ, organizačnú štruktúru väčšiny obchodných oddelení možno len ťažko nazvať dobrou. Najbežnejšia schéma je nasledovná - na čele stojí manažér, ktorý kontroluje zamestnancov a plánuje plány a v podriadenostiach má len pár ľudí v oblastiach „výstupný“manažér a zamestnanec, ktorý prijíma objednávky.
V takejto situácii „predajcovia“robia všetko súčasne (poradenstvo, reklama, podávanie správ, vykonávanie transakcií ariešenie iných problémov), ale nie hlavná činnosť.
Samozrejme, plánovanie a analýza činností sú pre produktívnu prácu veľmi dôležité, ale v žiadnom prípade by práca s potenciálnymi klientmi nemala byť nahradená papierovaním.
Pre efektívnejšiu prácu obchodného oddelenia sa odporúča organizovať ho takto:
- Dve hlavné skupiny manažérov, ktorí sa budú aktívne podieľať na predaji a práci so stálymi zákazníkmi a budú podávať správy svojim nadriadeným.
- Manažér oddelenia v interakcii s týmito šéfmi.
- Manažér pre príjem objednávok a správu dokumentov, ktorý sa tiež zodpovedá manažérovi.
Okrem toho by malo s obchodným oddelením spolupracovať niekoľko ďalších štruktúr – finančné oddelenie, logistika, podpora, inzerenti a marketéri.
Vďaka tejto dohode sa predajcovia môžu úplne venovať hľadaniu nových zákazníkov a uzatváraniu obchodov namiesto riešenia súvisiacich problémov. Toto rozdelenie zodpovedností prispieva k efektívnejšej prevádzke a vytváraniu pozitívnej dynamiky predaja.
Špecialista na predaj: Ako efektívne riadiť predaj
Niekedy je veľmi ťažké pochopiť, čo presne treba zmeniť, aby sa zlepšili praktické výsledky. Existuje však niekoľko akcií, ktoré manažérovi pomôžu pri riadení maloobchodného predaja a organizácii bežnej práce zamestnancov:
1. Naučiť sa umenie predávať a spravovať ho. Vedomosti pomôžuriadiť akýkoľvek predaj bez ohľadu na smer činnosti. Je potrebné využívať rôzne zdroje užitočných informácií, čo pomôže držať krok s novými metódami predaja, užitočnými technológiami, konceptmi na stretávanie sa so správnymi ľuďmi a pod. Aby sme však dosiahli výsledok, znalosti musia byť nielen získané, ale aj uvedené do praxe s maximálnym úžitkom.
2. Znalosť klientov. Potrebujete vedieť čo najviac informácií o odbore podnikania, v ktorom pracujete, ako aj porozumieť potrebám a túžbam potenciálnych zákazníkov a zákazníkov.
- Napríklad, ak sa zamestnanec zapája do studených hovorov, mal by poznať mená, pozície potenciálnych zákazníkov a iné nuansy. Pri interakcii s existujúcimi zákazníkmi o nich potrebujete vedieť takmer všetko.
- Proces riadenia predaja neprinesie výsledky, ak manažér nevie, čo jeho oddelenie a konkurenti predávajú. Riešenie zložitých problémov so zákazníkmi a poradenstvo tým, ktorí majú pochybnosti, je možné len vtedy, keď dôkladne poznáte produkt a aké problémy rieši. To isté platí pre tím.
- Manažment obstarávania a predaja je veľmi náročný biznis, takže špecialista musí vopred vedieť nielen to, čo klient dnes potrebuje, ale aj to, čo chce zajtra.
3. Použitie správnych nástrojov. Vlastniť iba špeciálne nástroje neurobí zlú prácu profesionálneho manažéra predaja, ale môže z nevýrazného oddelenia s dobrými ľuďmi urobiť skvelý obchodný tím. Pre tieto nástrojezahŕňať:
- Dobrý softvér (CRM) vhodný pre organizáciu.
- Analytické a štatistické počítadlá, ktoré zaznamenávajú správanie návštevníkov na oficiálnom zdroji na internete.
- Spravovaná automatická telefónna ústredňa (PBX) s obrovským množstvom užitočných funkcií. Zlepší to komunikáciu so zákazníkmi a zamestnancami.
4. Nastavenie úloh a systému odmeňovania pre podriadených. Pre obchodné oddelenie by mal byť vytvorený špeciálny systém merateľných ukazovateľov a motivácie. A vždy budete mať meracie prístroje, ak použijete správne nástroje. Pomôže vám to zistiť, čo je pre vašu organizáciu najlepšie, a podľa toho nastaviť ciele.
Vedúci predajcovia dosť často ignorujú fakt, že každá organizácia by sa mala snažiť zabezpečiť, aby sa zamestnanci snažili zlepšovať svoj výkon v záujme zvyšovania efektivity systému, a nie modernizovať spoločnosť. Vyžaduje si to správne plánovanie.
Podľa výsledkov nedávneho experimentu sa zistilo, že osobné nemateriálne stimuly pre zamestnancov fungujú oveľa efektívnejšie, keďže peňažné stimuly veľmi rýchlo prestanú byť spájané s podriadenými s produktívnymi aktivitami.
5. Pravidelná vzájomná komunikácia. Každý deň po dokončení niekoľkých aktuálnych úloh si dohodnite krátke stretnutia na oddelení, aby ste prediskutovali budúce plány, aby ste si vytvorili všeobecnú predstavupracovať a získať dôkazy, že všetky odporúčania na riadenie predaja v podniku fungujú tak, ako by mali.
Komunikácia je kľúčom k budovaniu motivovaného tímu, stanovovaniu cieľov na dosiahnutie kolektívnych výsledkov. Z tohto procesu by ste nemali robiť zbytočnú korešpondenciu, je oveľa rýchlejšie prediskutovať problém telefonicky alebo stretnutím s celým oddelením v kancelárii, ako čakať na odpoveď e-mailom.
Automatizácia ako faktor pri vytváraní efektívneho systému riadenia predaja v podniku
Neodmysliteľnou podmienkou moderného sveta je automatizácia. Riadenie predaja dnes zahŕňa komplexné a viacnásobné procesy s obrovským množstvom informácií, podrobnými výpočtami, porovnávacou analýzou a výmenou dát. Na zabezpečenie efektívnosti, prehľadnosti a maximálnej bezpečnosti informácií podniky implementujú CRM systémy. Ide o počítačové programy, ktoré vám umožňujú automatizovať stratégie pre prácu s klientmi: zvýšiť predaj, uložiť údaje o vzťahoch so zákazníkmi na ďalšiu analýzu, optimalizovať marketing a ďalšie. CRM systém otvára nasledujúce príležitosti:
- Udržiavajte svoju zákaznícku základňu na úrovni jediného štandardu.
- Vyhodnoťte kvalitu oddelenia v akomkoľvek vhodnom čase.
- Vyhodnoťte výkon požiadaviek a prichádzajúcich hovorov.
- Analýza slabých stránok, zostavenie stratégií rozvoja.
Automatizácia procesu riadenia predaja nemá člen pozitívne aspekty, pri implementácii do práce môžu nastať problémy:
- Nedostatočné zaškolenie personálu.
- Nekvalitné školenie personálu v schopnostiach systému.
- Nedostatok koordinácie medzi oddeleniami a nezrovnalosti v stanovovaní úloh.
Aby bola návratnosť zavedenia automatizovaných systémov vysoká, je potrebné jasne definovať funkčné zodpovednosti každého zamestnanca. Pre každý projekt by mala byť vymenovaná zodpovedná osoba, ktorá bude kontrolovať všetky strany, posudzovať riziká, analyzovať a zahladzovať „ostré kúty“.
Záver
Bez ohľadu na to, ako zvláštne to môže znieť, ale všetky vyššie uvedené tipy na riadenie nákupov a predajov majú háčik, napríklad sa môžete ponoriť do štúdia teórie na úkor praxe, používať nefunkčné nástroje a tak ďalej. Skúste sa držať zlatej strednej cesty, všímajte si maličkosti, objektívne zhodnoťte vlastné aktivity a prácu podriadených. Iba každodenná práca môže dosiahnuť významný pokrok v podnikaní a udržať ho na správnej úrovni.
