V roku 1934 spoločnosť Nutrilite, spoločnosť zaoberajúca sa doplnkami výživy a vitamínmi, bola prvou na svete, ktorá formálne použila mechanizmus obchodného reťazca. Jeho tvorcom bol šéf tejto spoločnosti Karl Rehnborg.
Američan prišiel s myšlienkou radikálnych úspor na údržbe maloobchodných predajní a mnohých tradičných kategórií personálu. Prišiel so spoločnosťou bez obrovského personálu účtovných manažérov, predajcov a servisného personálu.
Podnikavý podnikateľ zveril tieto funkcie dobrovoľným distribútorom produktov Nutrilite, motivovaných spoločnosťou. Vyvinul progresívny systém províznych peňazí pre svojich spotrebiteľov, ktorí súhlasili s predajom vitamínov. výška ním prevádzaných prostriedkov priamo závisela od výnosov. Vynájdený systém úspešne vybudoval výkonnú implementačnú sieť.
Koncept siete v ekonomike
S makroekonomickýmz hľadiska organizácie siete je obchodná štruktúra, ktorá deleguje funkciu organizácie predaja z hlavnej kancelárie na svojich distribútorov (nezávislých predajcov). „Sídlo firmy“zároveň len koordinuje činnosť realizátorov.
Takáto organizácia je maximálne prispôsobivá trhovým podmienkam. Samotný distribútor nakupuje produkt od spoločnosti a získava tak priamy príjem z jeho predaja na trhu, ako aj nepriamy príjem - percento z predaja iných distribútorov, ktorých prilákal do podnikania.
Distribútori – návrhári distribučných sietí
Sieťový biznis v domácich médiách sa často nazýva MLM. Vyššie uvedená bežná skratka v angličtine znie Multi Level Marketing, čo v preklade znamená „multi-level marketing“.
Organizácia teritoriálnej siete efektívne predáva produkty MLM spoločnosti v regiónoch. Zároveň samotná spoločnosť organizuje infraštruktúru, ktorá predáva jej produkty, úplne iným spôsobom. Kľúčovým článkom v tomto systéme je distribútor. Podnikatelia, ktorých spoločnosť priťahuje, vo svojom celku a s prihliadnutím na vzťahy so spotrebiteľmi tvoria distribučný systém.
Distributorom, ktorí sa riadia dokumentom – marketingovým plánom, spoločnosť vracia až 70 % zarobených prostriedkov prostredníctvom systému prerozdeľovania provízií.
MLM spoločnosti zároveň dosahujú väčší zisk ako tradičné. Viac investujú do vývoja a kvality produktov. Popredné MLM spoločnosti sa venujú pestovaniu prírodných surovín, ale aj skutočným investíciámvýznamné finančné prostriedky vo vedeckom výskume.
Progresívna forma podnikania
Sieťové formy organizácie v súčasnosti vykazujú dynamický rast tak v rastúcej, ako aj proti stagnujúcej ekonomike. V prvom prípade väčšina zisku pochádza z objemov predaja. V druhom je nárast počtu distribútorov vo väčšej miere spôsobený ľuďmi, ktorí prišli o prácu v iných odvetviach hospodárstva. Takáto dynamika je prirodzená a potvrdená mnohými firmami fungujúcimi na princípe MLM.
V súčasnosti je v globálnom biznise viac ako 5 000 sieťových spoločností.
Sieťové podnikanie nie je pyramídová hra
Dnes je tomu ťažko uveriť, ale pred 36 rokmi bol sieťový biznis ako celok ohrozený. Jej vedúca spoločnosť Amway (USA) bola žalovaná. Právnici klasických obchodných korporácií splnili príkaz svojich šéfov a obvinili „americkú cestu“(celý názov firmy) z budovania finančnej pyramídy. Obyvatelia Spojených štátov, ktorí v rokoch 1973-1974 trpeli činnosťou takýchto organizácií organizovaných podvodníkmi, tento proces pozorne sledovali. Náladu v spoločnosti podporili médiá, ktoré zaplatili iniciátori procesu.
Americkému Themisu by sa však malo priznať: Nerozlišujúce obvinenie Amway bolo zrušené, čo dalo zelenú rozvoju sieťového podnikania na celom svete. Súd ukázal, čo určuje postavenie sieťovej organizácie, čo ju odlišuje od finančnej pyramídy. Prvý másklady v regiónoch, cez ktoré prechádzajú toky komodít. Má stabilný a predvídateľný marketingový plán. Charakteristiky MLM spoločnosti sú:
- registrácia skutočnej vlády;
- propagácia tovaru alebo služieb;
- mesačná spotreba tovaru;
- mentoring.
A v tomto sa líši od finančnej pyramídy, ktorá má svoje vlastné charakteristiky. Tie posledné boli tiež určené rozhodnutím amerického federálneho súdu v roku 1979. Tieto znaky sa považujú za klasické:
- Ponziho schéma nepropaguje tovar;
- značný vstupný poplatok;
- platba za prilákanie nového člena do pyramídy;
- vrátenie prostriedkov účastníkovi, ktoré investoval do pyramídy, nie je stanovené, keď z nej vystúpi.
Štruktúra MLM spoločnosti
Klasická sieťová organizácia je relatívne malá materská spoločnosť, ktorá deleguje svoje funkcie na základe zmlúv na samostatné špecializované firmy pôsobiace ako samostatné objekty MLM spoločnosti zaoberajúcej sa:
- planning;
- financie a účtovníctvo;
- production;
- práca s distribútormi;
- logistika;
- design.
Táto štruktúra je nielen prispôsobivejšia a ekonomickejšia v porovnaní s klasickou. Umožňuje prepojiť objekty sieťových organizácií optimálnej úrovne, zvyšuje možnosť koncentrácie zdrojov v prioritných oblastiach. Priamych distribútorov na trhu je viacadaptabilný na jeho zmeny ako klasickí „kancelárski“manažéri.
MLM podnikatelia nakupujú tovar v malých sériách a v prípade zmeny dopytu reagujú okamžitou zmenou nakupovaného sortimentu.
Produkty sieťových spoločností
Tarify organizácie siete sú dvojaké. Posudzujú sa z hľadiska veľkoobchodných cien az hľadiska maloobchodných cien. V súlade s tým spoločnosť MLM súčasne vydáva dva katalógy: veľkoobchodné a maloobchodné ceny. V priemere pre rôzne sieťové organizácie je maloobchodná cena o 25 – 30 % vyššia ako veľkoobchodná cena. Je zrejmé, že prvý katalóg je určený pre internú potrebu samotných podnikateľov, možno v ňom plánovať a realizovať nákupy. V druhom prípade sa podnikateľ obracia na zákazníkov a ponúka im rad produktov za cenu, ktorú bude musieť zaplatiť spotrebiteľ.
Sieťová organizácia výroby predpokladá, že ústredie buď riadi svoje výrobné jednotky, alebo prenesie výrobnú funkciu na iné spoločnosti podpisom zmlúv s nimi. V tomto prípade môže byť výroba:
- interné (výrobu vykonávajú špecializované divízie samotnej spoločnosti);
- stabilný (mimo produkčné spoločnosti pracujú na základe dlhodobých zmlúv s MLM spoločnosťou);
- dynamický (externé výrobné firmy uzatvárajú krátkodobé zmluvy – najväčší podiel tohto typu výroby sa využíva v moderných high-tech odvetviach, ktoré určujú vedecký a technický pokrok).
Typy marketingových plánov
Rozvojové, teritoriálnesieťová organizácia realizuje rôzne marketingové plány s pomocou distribútorov. Poďme si ich vymenovať:
- single-level;
- stupňovité (alebo klasické)
- binary;
- matrix.
Jednoúrovňový plán zahŕňa generovanie príjmu výlučne z predaja produktov. Predajcovia dostávajú zisk výlučne z rozdielu veľkoobchodných a maloobchodných cien. Menej ako 1 % všetkých sieťových distribútorov pracuje v rámci tohto systému, pretože je to najnáročnejšie na prácu a najmenej ziskové.
Postupná (klasická) metóda dopĺňa príjem z predaja príjmom z prilákania iných od niektorých distribútorov. Zároveň je v marketingovom pláne príťažlivosť distribútora A distribútorom B charakterizovaná odvetvím AB. Takýchto vetiev A, ako ukazujú skúsenosti, môže narásť až 6. Obmedzenie je spôsobené pracnosťou funkcie sledovania a udržiavania výkonu vyššie uvedených vetiev.
Je zrejmé, že Predajca B, podobne ako ostatní, ktorých priťahuje Predajca A, keďže má finančný záujem, pritiahne aj nových distribútorov vybudovaním svojich pobočiek. Takto je vybudovaná sieť a distribútori dostávajú pasívny príjem z pobočiek, ktoré generujú, v rozsahu od 3 do 21 % z objemu predaja.
V binárnom marketingovom pláne sa distribútor spočiatku zameriava na budovanie dvoch odvetví svojho podnikania. Jeho mentor mu zároveň metodicky pomáha vybudovať jeden z nich. Táto možnosť je optimálna pre začiatočníkov.
Po zvládnutí binárneho plánu podnikateľ pokračuje ďalejrealizácia maticového (viacriadkového) marketingového plánu.
Sieťová spoločnosť z pohľadu distribútora
Zmluva s organizáciou siete, podpísaná predajcom, je základom pre jeho registráciu na webovej stránke spoločnosti. Prístup k nákupu za veľkoobchodné ceny získa priamo vo svojom osobnom účte na stránke produktov MLM spoločnosti v katalógu. Predajom zakúpeného tovaru získava maloobchodný príjem na úkor maloobchodnej marže a tiež, ak do MLM podnikania pritiahol iných predajcov, tak provízny typ príjmu, ktorý sa často nazýva pasívny.
Sieťová organizácia je výhňou podnikateľského personálu. Často, keď do toho vstúpi bez počiatočného kapitálu a skúseností, človek získa mentorov, dostane osvedčený marketingový plán. Väčšina známych MLM podnikateľov začala svoju kariéru s minimálnymi investíciami. Moderné klasické podnikanie má oveľa menej takýchto príkladov.
Zároveň sa pri čítaní recenzií ľudí, ktorí neuspeli v podnikaní v sieti, možno stretnúť so sklamaním. Niektorí z prívržencov skutočne opúšťajú MLM podnikanie bez toho, aby v ňom dosiahli ukazovatele. Dôvodom môžu byť tak nedostatky v tréningu, ako aj nedostatok organizácie a disciplíny.
distribútor MLM – tvorca a mentor
Sieťová organizácia finančne stimuluje predajcov. Čím lepšie vyškolí prilákaných partnerov – predajcov ako on – v podnikaní a poznaní vlastností tovaru, ktorý predávajú, tým úspešnejšie budú obchodovať a tým viac zarobí. Predajvyškolený podnikateľ prinesie učiteľovi percento zo zisku.
Po získaní náležitých skúseností pokračuje jeho študent aj v lákaní predajcov do sieťového biznisu atď., to znamená, že sa postupne vybuduje celá vetva implementácie až po 6-8 úroveň zapojených predajcov. Podnikateľ, jej predok, má v tomto prípade z predaja značný provízny príjem. Úspešný podnikateľ v sieťovom biznise môže mať niekoľko takýchto pobočiek.
Spoločnosť motivuje svojich realizátorov aj vzdelávacími akciami, prideľuje tituly podľa počtu vytvorených pobočiek, udeľuje ceny a dovolenkové zájazdy na základe výsledkov implementácie.
MLM je štruktúra riadená a budovaná spoločne
Je jasné, že správne vytváranie sietí je rozhodujúce pre efektívne podnikanie. Každý distribútor, ktorý plánuje svoje podnikanie, nájde pre seba niekoľko podobne zmýšľajúcich ľudí, s ktorými bude ďalej nakupovať tovar a priťahovať budúcich partnerov.
V efektívnej práci budovaných pobočiek zohráva dôležitú úlohu kontrola a stimulácia ich činnosti zo strany predstaviteľov ich vyšších úrovní. Títo ľudia nielen školia ľudí, ktorých priťahujú do podnikania, ale pomáhajú im aj prakticky na pohovoroch s následnými kandidátmi. Niekedy, s cieľom vybudovať funkčné a ziskové obchodné schémy, predok pobočky pridá do pobočky svojho študenta spoľahlivú osobu zapojenú do podnikania.
Obchodný prístup, tímový duch azodpovednosť distribútorov na rôznych úrovniach, adekvátne špecifikám MLM, vyškolení, ambiciózni, skutočne schopní venovať svoj čas a úsilie podnikaniu.
Sieťová spoločnosť z pohľadu spotrebiteľa
Spotrebiteľ a organizácia siete interagujú podľa zákonov ponuky a dopytu. Ako viete, kupujúci je stimulovaný kvalitou tovaru, rýchlosťou dodania a primeranou cenou. Kvalitu tovaru zaručuje osvedčená výroba sieťovej spoločnosti a jej ochranná známka. Spoločnosť spolupracuje priamo so spotrebiteľom, preto sú falšované produkty vylúčené. Rýchlosť dodania je zabezpečená rozsiahlym systémom skladov a dobre zavedenou logistikou. Vysoká konkurencieschopnosť ceny je zabezpečená znížením nákladov sieťovej spoločnosti v dôsledku opustenia tradičného personálu manažérov a investícií do reklamy.
Sieť je tiež o využití sily elektronického obchodu na priamu interakciu s kupujúcimi. Tí sa môžu zaregistrovať na jej stránke spolu s predajcami a nakupovať tovar pre seba. S touto registráciou získajú zľavu pre veľkoobchodníkov.
Výhody a nevýhody MLM
Výhody a nevýhody MLM podnikania sa zvyčajne posudzujú v komplexe v kontexte nasledujúcich porovnávacích kritérií:
- príležitosti na začatie podnikania (na jednej strane nie sú potrebné žiadne významné investície a na druhej strane sa časom predlžuje postupný rast samotného podnikania);
- Mechanizmy internetového obchodu (internet umožňuje distribútorovi formulovať svojeponuka pre čo najširšie publikum, no zároveň nie všetci potenciálni podnikatelia sú spočiatku predisponovaní na pôsobenie v rámci sieťového biznisu);
- možnosti nákupu tovaru (tovar je naozaj solídny a kvalitný, no často je jeho cena vyššia ako ceny konkurenčného tovaru od klasických firiem);
- Atmosféra sieťového biznisu neoslovuje všetkých ľudí (extroverti majú radi neustálu komunikáciu, večierky; introverti sú utláčaní prítomnosťou na seminároch, školeniach).
Závery
Je zrejmé, že sieťový biznis, ktorý má značné výhody, sa nemôže stať dominantným v ekonomike. So závideniahodnou dynamikou rozvoja a odolnosťou voči krízam stále nie je lídrom v žiadnom sektore ekonomiky a často nevyhráva ani v cenovej konkurencii.
Seriózny prístup skutočného podnikateľa, ktorý sa od nuly pevne rozhodol získať svoj hodnotný kapitál v spoločnosti MLM, však tieto nevýhody minimalizuje.
Napriek tomu je sieťové podnikanie v dnešnom svete smerodajné. Investuje ho jeden z najbohatších a najšťastnejších ľudí na planéte - Warren Buffett, ako aj miliardári George Soros a Vincent Tan.
Mnoho slávnych ľudí úprimne verí v prínos tohto priemyselného modelu pre ekonomiku, medzi nimi aj súčasný americký prezident Donald Trump, Madeleine Albrightová, Bill Clinton. Je zrejmé, že názory týchto autoritatívnych osôb dokazujú prísľub MLM.
