Predajné kanály sú neoddeliteľnou súčasťou marketingu, bez nich si nemožno predstaviť rast a rozvoj spoločnosti. Málokto však chápe, čo to je a na čo sú.
Zjednodušene povedané, predajný kanál je spôsob, akým spoločnosť priťahuje publikum.
Každá firma si vyberá najvhodnejší distribučný kanál (predaj) z hľadiska financií a jednoduchosti implementácie a pomocou neho získava nových zákazníkov a propaguje svoj produkt. Preto neexistuje jednotná štruktúra predajných kanálov. Všetky ich divízie sú podmienené a na želanie môže spoločnosť dokonca prísť s vlastnou metódou predaja, zlepšiť existujúcu alebo nájsť radikálne novú metódu.
Ak však stále hovoríme o podmienenom rozdelení tejto časti marketingu, predajné kanály sa často delia na:
- Aktívne.
- Pasívne alebo prichádzajúce.
Active
Najúčinnejšia metóda na porovnávanie výsledkov. Aktívne predajné kanály zahŕňajú a praktizujú osobnú komunikáciu s každým klientom s cieľom nájsť hoindividuálny prístup. Pri tomto type predaja je iniciátorom interakcie medzi klientom a spoločnosťou samotná spoločnosť.
Aktívny predaj má množstvo výhod a nevýhod.
Výhody:
- Efektívnosť prostredníctvom osobnej interakcie so zákazníkmi.
- Striedmosť. Väčšina aktívnych predajných kanálov sa vyhýba nákladom na dopravu, reklamu atď.
- Jasnosť plánu a akcie. Spoločnosť komunikuje s konkrétnym zákazníkom za konkrétnym účelom.
Nevýhody:
- Ťažko spravovať. Pri používaní metód aktívnych predajných kanálov je veľmi ťažké kontrolovať každého účastníka procesu interakcie.
- Jasnosť plánu a akcie. Tento bod sa týka aj mínusov, keďže každý zamestnanec pri komunikácii s klientom musí byť pripravený odpovedať na všetky otázky. Improvizácia nie je povolená, pretože osobný kontakt vyžaduje presnosť všetkých poskytnutých informácií.
- Komunikačné náklady. Zvyčajne v aktívnych predajných kanáloch používajú telefonickú komunikáciu na komunikáciu so zákazníkmi a náklady sa nie vždy vyplácajú.
Ak sa chcete podrobnejšie zaoberať aktívnymi metódami, zvážte, aké sú predajné kanály (aktívny typ):
- Telemarketing.
- Partnerská spolupráca.
- "Obchodné zastúpenie".
Telemarketing
Telemarketingový predajný kanál je spôsob, ako prilákať zákazníkov prostredníctvom telefonického rozhovoru. V telemarketingu je obzvlášť potrebná jasnosť plánu a akcie. Manažéri komunikácie musia byť schopní rýchlozaujať klienta, pričom ho neobťažuje a snaží sa byť nenápadný. Tento typ predaja je veľmi efektívny pre spoločnosti, ktoré ponúkajú skôr služby ako tovar, keďže telefonický rozhovor eliminuje možnosť predviesť produkt a jeho vlastnosti. Internetové spoločnosti alebo služby výmeny okien však tento kanál aktívne využívajú, pretože je pre nich najefektívnejší a najziskovejší.
Výhody telemarketingu zahŕňajú:
- Rýchlosť šírenia informácií. Spoločnosť dokáže veľmi rýchlo prilákať dostatok zákazníkov.
- Striedmosť. Telemarketing nezahŕňa všetky typy nákladov okrem telefónnej komunikácie.
Nevýhody:
- Žiadna príležitosť predviesť produkty.
- Negatívny prístup niektorých ľudí. Mnohí majú negatívny postoj k telemarketingu a hneď ako pochopia, kto a prečo im volá, hovor prerušia.
Partnerská spolupráca
Partnerstvo je predajný kanál, ktorý využíva interakciu niekoľkých spoločností pre vzájomný prospech. Partnerstvá zvyčajne zahŕňajú organizácie, ktoré majú súvisiace alebo podobné produkty alebo služby. Vďaka tomu jedna spoločnosť okrem svojich produktov propaguje a distribuuje produkty druhej spoločnosti a tá robí to isté. Keďže produkty sú vo väčšine prípadov podobné alebo sa navzájom dopĺňajú, tento typ predajného kanála nespôsobuje medzi zákazníkmi rozpory a účastníci prinášajú dvojnásobný prílev zákazníkov a zisky.
Výhody partnerstva:
- Dvojnásobná rýchlosť distribúcie tovaru a služieb.
- Úspory. Spoločnosti neutrácajú peniaze na reklamu, dopravu atď., pretože na distribúciu postačuje partnerská pomoc.
Nevýhody:
- Zdieľanie príjmu a platenie úrokov partnerovi. V partnerskej spolupráci firmy neinteragujú zadarmo, každá zo strán platí za pomoc tej druhej.
- Potreba preškoliť personál. Keďže sa v marketingu naraz začínajú objavovať dve spoločnosti s rôznymi štruktúrami, pracovníci predaja a získavania zákazníkov sa musia preškoliť, aby mohli dôstojne a bezúhonne prezentovať informácie o dvoch spoločnostiach naraz.
Obchodné zastúpenie
Takzvaný predajný kanál predajcov je najvzdialenejší a najmenej aktívny typ metódy. Chýba mu priamy kontakt medzi zákazníkom a spoločnosťou, ktorý sa očakáva pri aktívnych predajných kanáloch.
Obchodníctvo spočíva v tom, že firma, ktorá nemá dostatok finančných prostriedkov a tým pádom ani schopnosť organizovať si vlastný predaj tovaru, presúva túto rolu na inú firmu, ktorá má takúto možnosť. Vďaka tomu spoločnosť dostane príležitosť dosiahnuť zisk bez toho, aby sa dostala do mínusu, a predajca-spoločnosť dostane dobrý podiel zo všetkého predaného.
Tento spôsob sa označuje ako aktívne predajné kanály, pretože spoločnosť musí obchodníkov aktívne prilákať, to znamená, že v skutočnosti začnú vystupovať ako zákazníci, ktorých treba zaujať a presvedčiť.
Výhody:
- Úspora peňazí. Keďže spoločnosť nie jemíňa sa a díler to robí za ňu.
- Schopnosť vstúpiť na trh bez finančných prostriedkov.
- Vývoj na náklady dealerskej spoločnosti.
Nevýhody:
- Žiadny priamy kontakt so zákazníkom.
- Vyplácanie veľkej časti príjmu predajcovi.
- Závislosť na inej spoločnosti.
- Bez záruky na trvanie spolupráce. Predajca-spoločnosť môže kedykoľvek nájsť najlepšiu ponuku a ukončiť spoluprácu.
Pasívne alebo prichádzajúce kanály
Pasívne predajné kanály sú kanály, ktoré vám umožňujú prilákať publikum bez priamej interakcie so zákazníkmi. Pri tomto type predaja je iniciátorom interakcie medzi spoločnosťou a klientom samotný klient, ktorý sa oboznámil s informáciami o produkte niektorou z pasívnych metód predaja.
Aktívne typy predaja sú efektívnejšie, zatiaľ čo pasívny predaj je jednoduchší a obľúbenejší.
Pozrime sa, čo sú pasívne predajné kanály na dvoch príkladoch:
- Reklama.
- Recenzie od bývalých klientov.
Reklama
Najobľúbenejší spôsob predaja dnes. Reklamy vidíme desiatky krát denne. Je všade: v našich telefónoch, televízoroch, autobusoch, za oknom auta v dopravnej zápche, v rádiu, na strome, pri vchode, na produktoch atď., atď. Reklama je najobľúbenejší marketingový trik. Umožňuje vám zanechať potrebné informácie v podvedomí človeka bez toho, aby ste s ním dokonca hovorili. A spoločnosti prišli so stovkami rôznych spôsobov, ako to urobiť. niektopúta pozornosť krásnym obrázkom, niekto – znejúcim sloganom, ďalší – zaujímavým videom, štvrtý príde s pesničkou o svojom produkte a piaty napríklad tlačí na súcit. Všetky tieto metódy fungujú skvele a potešia svoje spoločnosti ziskami a prílevom zákazníkov.
Tentoraz sa najprv pozrime na nevýhody:
- Vysoká cena.
- Vysoká konkurencia. Keďže neexistuje priamy kontakt s klientom, musíte vymyslieť zaujímavejšiu a nezvyčajnejšiu reklamu ako konkurencia.
- Potreba pravidelných aktualizácií.
Výhody:
- Úspora času.
- Veľký distribučný rozsah.
- Schopnosť predviesť produkt so všetkými jeho funkciami.
Recenzie od bývalých klientov
Metóda predaja, ktorá si vyžaduje minimálne úsilie od samotných spoločností. Stačí im na stránke vytvoriť sekciu „Recenzie“a požiadať klienta, aby tam zanechal recenziu na ich tovar/služby.
Tento predajný kanál možno označiť za najobľúbenejší medzi zákazníkmi. Potenciálnym kupujúcim je daná možnosť zoznámiť sa s tovarom nielen podľa slov výrobcu, ale aj podľa slov skutočných ľudí.
Pre firmy je však tento typ distribúcie dosť nebezpečný, preto ho využívajú najmä veľké spoločnosti s dlhodobou reputáciou alebo tie, ktoré sú si 100% istí kvalitou svojho tovaru/služieb.
Výhody:
- Úspory. Neexistujú žiadne náklady, pretože do atrakcie sú zapojení samotní klienti.
- Dôverujte. Muž s väčšou túžboua nakupujte s istotou, keď poznáte dojmy skutočných ľudí.
- Interakcia ľudí. Vďaka reťazovej reakcii sa zvyšuje počet zákazníkov, funguje princíp ústneho podania.
Nevýhody:
- Negatívna spätná väzba.
- Pomalé šírenie.
Malá analýza predajných kanálov
Po všetkých príkladoch si môžete urobiť malú analýzu aktívnych a pasívnych typov predaja.
Metódy oboch typov prinesú firmám želaný výsledok, takže výber metódy závisí len od smerovania firmy, jej možností a túžob. Efektívnosť predajných kanálov je na strane aktívnych typov, no zároveň sú veľmi pracné a vyžadujú si prehľadnosť konania. Pasívne sú jednoduchšie a globálnejšie, no nezaručujú taký aktívny efekt. Pasívne a aktívne kanály je možné použiť súčasne, napríklad na objednávanie reklamy a telefonovanie zákazníkom.
Pokiaľ ide o správu predajných kanálov, s pasívnymi je to oveľa jednoduchšie, keďže nevyžadujú takmer žiadnu reguláciu. Zatiaľ čo väčšina aktívnych typov vyžaduje prísnu kontrolu.
Vývoj predajných kanálov však nemá jasného lídra. Pasívne aj aktívne sa dajú zlepšovať a rozvíjať vlastným spôsobom.
Predajné kanály pre tovar sú väčšinou pasívne. Keďže pri aktívnych spôsoboch predaja nie je takmer vždy možnosť predvedenia. A predajné kanály pre služby sú zvyčajne aktívne, ale nie je to povinné pravidlo a každá spoločnosť sa môže pokúsiť zvrátiť tento systém, ak na to nájde vhodný.metóda.
Ktoré predajné kanály sú najlepšie? Na túto otázku sa nedá jednoznačne odpovedať, pretože všetky sú individuálne a každý z nich je ideálny pre určitý typ marketingu.
Bankové predajné kanály
Banka je ekonomická inštitúcia, ktorá poskytuje množstvo služieb jednotlivcom a spoločnostiam. Banka je ukážkovým príkladom aplikácie niekoľkých predajných techník naraz.
Jeho techniky predaja sú aktívne aj pasívne. Začnime s aktívnymi metódami predaja.
Vzhľadom na to, že banka má svoje „predajné miesto“, pri kontakte s klientom pri osobnom rozhovore aktívne využíva priamy kanál. Zamestnanci inštitúcie osobne prezentujú klientom informácie, ktoré ich zaujímajú.
Banka praktizuje aj telemarketing, samozrejme, častejšie preto, aby na niečo upozornila existujúcich zákazníkov, ale niekedy aj preto, aby prilákala nových, ak hovoríme o novej, nedávno otvorenej banke.
Finančné inštitúcie sa aktívne zapájajú do partnerstiev podpisom rôznych dohôd o spoločných programoch.
Teraz zvážte pasívne kanály používané bankou.
Vo veľkých bankách je veľmi rozšírený spôsob propagácie s pomocou firemných klientov, kedy si veľké spoločnosti interagujúce s bankou navzájom vymieňajú užitočné informácie, vrátane tých, ktoré sa týkajú samotnej banky. Na radu jednej spoločnosti tak banka dostane nového klienta tvárou v tvár inej spoločnosti.
Takéto inštitúcie neodmietajú najbežnejšiu pasivituspôsob predaja – inzercia. Banky ho aktívne zverejňujú v tlačených a video formátoch, čím priťahujú známych ľudí, aby sa zúčastnili.
Výsledkom je, že banka používa každý z vyššie uvedených spôsobov predaja, čo opäť potvrdzuje, že predajné kanály nemajú štruktúru a klišé. Môžu byť použité v akejkoľvek forme, v akomkoľvek množstve a na akýkoľvek účel.
Ako efektívne spravovať predajné kanály
A na záver si poďme povedať, ako si vybrať správnu metódu predaja a efektívne ju využívať. Urobiť to je celkom jednoduché. Aby ste pochopili, na čo sa zamerať, je potrebné pochopiť tri hlavné body:
Pre koho je určený váš produkt/služba? Kto bude hlavným kupujúcim. Je potrebné pokúsiť sa identifikovať všetky typy potenciálnych zákazníkov, aby bolo možné vypracovať približnú stratégiu pre ďalšie kroky
