Moderné podnikanie je nemožné bez použitia internetu. Nezáleží na tom, či niečo predávate alebo vyrábate. Spotrebitelia potrebujú informácie a najjednoduchší spôsob, ako ich získať, je hľadať na webe. Okrem toho nie je vždy možné študovať efektívnosť využívania rôznych komunikačných kanálov, ale pre internet je to celkom jednoduché. Kohortová analýza sa považuje za jednu z najpopulárnejších a vizuálnych metód. Podobne ako iné metodológie na štúdium kauzálnych vzťahov v spotrebiteľskom správaní si vyžaduje hromadenie štatistických informácií. Internet vám to pre interpreta umožňuje „nepostrehnuteľne“. Zaznamenáva sa tu totiž takmer každá akcia návštevníka stránky – od dátumu prvej návštevy až po množstvo času stráveného na každej stránke.
Štatistiky v službách obchodníkov
Je nepravdepodobné, že dnes ešte existujú takí špecialisti, ktorí si slovo „marketing“vykladajú ako „reklama“a „predaj“. nepochybnesú to dve dôležité zložky marketingových aktivít. Ale základ stále spočíva v štúdiu dopytu a spotrebiteľského správania. A potom sa všetko premení na hľadanie príležitostí na uspokojenie týchto potrieb.
A keďže hovoríme o štúdiu a analýze, pomôže nám štatistika. Starostlivé nahromadenie databázy charakteristík kupujúcich vám umožní dôkladne si preštudovať dopyt a využiť výsledky analýzy v maximálnej miere pre seba.
Marketingoví pracovníci najčastejšie používajú korelačné a regresné analýzy; zaujímajú sa o deskriptívne a prediktívne metodiky spotrebiteľského výskumu. To všetko si podľa určitých kritérií vyžaduje výber najvýraznejších (alebo pre podnikanie najzaujímavejších) skupín zákazníkov. Presne toto nám ponúka kohortová analýza.
Štatistická analýza a obchod
Pri predaji musíte celkom jasne rozumieť vzťahu príčiny a následku v konaní zákazníkov. Kohortová analýza vám to umožňuje zoskupiť spotrebiteľov podľa niekoľkých kritérií. Najčastejšie sa vyčleňuje segment so spoločnou charakteristikou (návšteva obchodu, nákup a pod.), zjednotený dátumom akcie. V štatistikách je zvykom hovoriť o skupine ľudí (objektov), ktoré vykazujú podobné správanie a znaky. Jednoduchým príkladom kohorty by boli zákazníci, ktorí prvýkrát vstúpili do obchodu týždeň pred Silvestrom. Štúdiom ich správania je celkom možné vyvodiť závery o účinnosti reklamy a komerčného úsilia.
Analytics
BVývojári Google už dlho pomáhajú obchodníkom. Ponúkajú rôzne služby na učenie sa o štatistikách elektronického obchodu. Teraz môžete vykonať kohortovú analýzu v službe Google Analytics. Predtým sa to muselo robiť prostredníctvom nútenej segmentácie publika. Bolo to dosť pracné a nepohodlné. Kohortová analýza sa však teraz vykonáva automaticky. Analytik potrebuje iba nakonfigurovať parametre prehľadu podľa svojich požiadaviek.
Údaje prehľadu sa zobrazujú ako časová os a tabuľka. V nastaveniach môžete zmeniť štyri skupiny parametrov, ktoré kohortová analýza používa.
Typ kohorty je všeobecná charakteristika, ktorá spája špecifickú skupinu návštevníkov stránky. Veľkosť je možné zoskupiť podľa času: presný deň, týždeň, mesiac. Ak napríklad vyberiete parameter „týždeň“, prehľad zoskupí všetkých prvých návštevníkov stránky v danom týždni do jednej kohorty.
Ďalej môžete zmeniť „indikátor“. Variabilita sa týka zobrazení stránky, trvania relácie, počtu používateľov atď. A posledný parameter je „rozsah dátumov“. Pomocou tejto funkcie má analytik možnosť sledovať aktivity kohorty počas časového obdobia od nastaveného počiatočného bodu do aktuálneho dátumu. Pri výbere zoskupovania podľa dní by ste mali pamätať na to, že kohorty sa budú vytvárať v riadkoch a dynamika správania návštevníkov - v stĺpcoch.
Ako používať výsledky analýzy
Po preskúmaní správ je možné vysledovať frekvenciu vrátenia zákazníkovwebové stránky. A porovnanie kvantitatívnych ukazovateľov s plánom umiestňovania obsahu na stránky lokality poskytne príležitosť pochopiť, čo presne zaujíma a priťahuje zákazníkov.
Napríklad podľa analýzy sa identifikuje skupina návštevníkov, ktorí sa na stránku vracajú so „závideniahodnou stálosťou“. Zvýšením plánu umiestňovania propagačných materiálov o nejakých akciách alebo prezentovaní nových položiek v sortimente v čase, keď títo zákazníci prvýkrát navštívia vaše stránky, je celkom možné vyvodiť závery o tom, čo presne upútalo pozornosť potenciálnych zákazníkov. Tieto informácie pomáhajú zvyšovať efektivitu spoločnosti. Takto sa kohortová analýza používa v marketingu. Umožňuje ešte účelnejšie a efektívnejšie rozdeľovať reklamný rozpočet a vytvárať efektívne komunikačné kanály.
Na čo si dať pozor
Efektívne používanie akéhokoľvek štatistického nástroja si vyžaduje prípravu. Koniec koncov, správne položená otázka v probléme zaručuje rýchle riešenie.
Čo je potrebné urobiť pred použitím kohortovej analýzy? Položte si niekoľko otázok:
- Prečo existuje taká dynamika predaja?
- Aké časové obdobie zvoliť (napríklad pre reklamnú kampaň)?
- Ako určím, kedy mám poslať veľkú odpoveď?
Navrhované hypotézy pomôžu jasnejšie definovať parametre kohortovej analýzy.
Záver
Zoznámenie sa s možnosťami základnej kohortyanalýzou v Google Analytics a získaním predstavy o jej funkčných vlastnostiach je obchodník celkom schopný nielen zvýšiť návštevnosť webu, ale aj premeniť potenciálneho klienta (náhodného návštevníka) na spotrebiteľa.
Vytváranie individuálnych správ poskytne jasnú predstavu o charakteristikách cieľového publika, umožní vám pochopiť jeho reakciu na vašu aktivitu bez ohľadu na to, či na stránku uverejníte informačný článok alebo propagačnú komerčnú ponuku. Akékoľvek marketingové úsilie musí byť ekonomicky opodstatnené. Kohortová analýza, CLTV, Unit Economics – akákoľvek metodológia na štúdium spotrebiteľského správania je zameraná na identifikáciu pomeru nákladov a výnosov a jeho optimalizáciu.
Nechoďte však príliš ďaleko. Denné monitorovanie poskytne nesprávnu predstavu o motívoch spotrebiteľov navštevujúcich webovú stránku spoločnosti. Práve dlhodobé sledovanie predstaviteľov jednej kohorty vám umožní sledovať a správne interpretovať zmeny v správaní zákazníkov.
