Značky ako Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers a mnohé ďalšie dnes pozná každý spotrebiteľ. Začali však od najmenších, vznikli ako malý rodinný podnik. Správna marketingová kampaň im však umožnila dosiahnuť viac. Kompetentné marketingové ťahy urobili svoje a teraz sú tieto spoločnosti známe nielen vo svojej domovine, ale aj ďaleko za jej hranicami.
Zlaté princípy predaja
Ak chcete zvýšiť počet zákazníkov, a tým aj tržby, musíte venovať pozornosť problémom a potrebám spotrebiteľov a tiež si to pripomínať. Každému úspešnému marketingovému kroku predchádzajú zlaté princípy predaja:
- Sponzorstvo a ústne vyjadrenie. Čím viac bude majiteľ firmy sponzorovať malé podujatia vo svojom meste, tým viac návštevníkov získa. Ľudia majú tendenciu zdieľať novinky.
- Branding na webe. Je veľmi dôležité nezabudnúťo propagácii tovaru/služieb na internetových platformách, keďže ľudia každým rokom čoraz viac začínajú nakupovať bez toho, aby opustili monitory svojho počítača.
- Ukážka. Možno jedna z hlavných stratégií na prilákanie zákazníkov. Spotrebiteľ potrebuje prezentovať svoj produkt, napríklad môžete zorganizovať ochutnávku alebo rozdať skúšobné vzorky.
- Uspokojovanie potrieb. Každý produkt alebo služba, ktorá vstúpi na trh, musí vyriešiť spotrebiteľské problémy. Ak človek dostane to, čo potrebuje, určite sa vráti a stáli zákazníci sú kľúčom k úspechu.
- Analýza a optimalizácia. Nemôžeš sa tam zastaviť. Musíte neustále skúmať trh a zavádzať nové nápady. Spotrebitelia nie sú stabilnou substanciou, ich požiadavky a potreby sa neustále menia a vy musíte držať krok s týmito zmenami.
- Marketingový prieskum. Až po analýze trhu môžete urobiť efektívny marketingový krok.
- Pripomeňte si. Aktivity spoločnosti je potrebné zamerať na dlhodobú spoluprácu so spotrebiteľmi, preto nezabúdajte na zapamätateľné logo, slogan a imidž spoločnosti ako celku.
Osem ťahov
Na prilákanie zákazníkov spoločnosti najčastejšie využívajú tieto akcie:
- Volanie databáz „studených“klientov. To vám umožní zistiť, či je potrebný konkrétny produkt, ako aj povedať o svojom sortimente.
- Affiliate programy. Na zvýšenie predaja sa čoraz viac využíva internet, firmy sa uchyľujú k pomoci partneraprogramy, ktoré pomáhajú osloviť cieľové publikum a distribuovať reklamné informácie.
- Sortiment a ceny. Je veľmi dôležité sledovať predajnú sezónu. Samozrejme, je tovar, ktorý kupujúci potrebuje počas celého roka, no sú aj také, po ktorých je dopyt len v určitom časovom období. Preto, aby ste v mimosezóne nezostali bez zisku, môžete zmeniť sortiment, znížiť ceny alebo uskutočniť akciu.
- Miestny predaj. Ak má sieť korporácie predajňu, ktorú zákazníci obchádzajú, teda prináša najmenší zisk, lokálny predaj by bol výborný marketingový ťah. Je potrebné vopred upozorniť zákazníkov, že práve tento obchod bude mať výpredaj tovaru.
- Reklama a stávky. Neexistuje žiadna taká osoba, ktorá by odmietla darček. Preto je dôležité držať žrebovania s následnou reklamou. Tento marketingový trik je veľmi populárny na sociálnych sieťach, kde musíte zdieľať propagačný príspevok, aby ste sa dostali do žrebovania produktu alebo služby.
- Aktívny v sociálnych sieťach.
- Predstavenie nových produktov. Človek je taký tvor, že ho ten istý produkt časom omrzí, takže sa musíte postarať o to, aby ste vytvorili niečo nezvyčajné, zaujímavé, žiadané a užitočné.
- Kupónová služba. Ponúknite potenciálnym zákazníkom zľavové kupóny.
Reklama
Takéto marketingové ťahy pozná každý podnikateľ. Dokonca by sa dalo povedať, že ide o klasiku žánru. Ale stať sa známou firmou, totonedostatočné. S marketingom sa ďaleko nedostanete, je dôležité venovať pozornosť reklame a na tento účel je lepšie prilákať špecialistu vo svojom odbore. Ak si podnikateľ dokáže poradiť s marketingovými funkciami sám, potom je reklama údelom elity.
Marketing a reklama sú spočiatku komplementárne javy: pomocou marketingu dokážete určiť potreby zákazníkov, pričom reklama sa na ne zameriava. Podľa toho, aký imidž bude mať značka, sa počet predajov zvýši alebo zníži. Každá reklamná kampaň musí zodpovedať otázku, o aký produkt ide a komu je určená. Napríklad pred 25 rokmi Leo Barnett vytvoril reklamu na cigarety Marlboro, ktorá mala kovbojský imidž. Aj dnes sú považované za najpredávanejšie na svete.
Marketing a reklama by sa teda mali kvalitatívne dopĺňať a prilákať čo najviac kupujúcich. Aby ste pochopili, ako táto „kuchyňa“funguje, je lepšie uviesť niekoľko populárnych príkladov propagácie produktu alebo značky. Potom si bude možné uvedomiť, aké dôležité sú marketingové ťahy v obchode a reklame.
Camel Offensive
Camel sa preslávil svojim neštandardným marketingovým ťahom. Bolo ťažké prekvapiť fajčiarsku Ameriku nejakým novým tabakovým výrobkom, no marketéri sa nevzdali. Jedného pekného rána sa vo všetkých mestách Spojených štátov objavil nezvyčajný oznam s jediným slovom: „Ťavy“. O týždeň neskôr ich nahradili nemenej zaujímavé oznámenia: „Ťavy prichádzajú.“
Deň predtým, ako mali byť cigarety na trhu, sa etikety opäť menili, čo konečne vzbudilo ľudskú zvedavosť. Teraz boli hlásenia zhasnuté: „Zajtra bude v meste viac tiav ako v Ázii a Afrike dohromady!“V deň, keď sa cigarety dostali na trh, sa tie isté reklamy opäť zmenili: "Cigarety ťavy sú už v meste." Táto správa odstránila napätie, ktoré narastalo zo zvedavosti, Američania sa takému koncu zasmiali a dychtivo skúšali nové cigarety.
Batéria nie je vybitá
Red Bull sa preslávil aj známym marketingovým ťahom. Keď sa táto spoločnosť prvýkrát objavila na trhu, výklenok energetických a tonických nápojov už bol obsadený značkami Molson, Pepsi, Labatt a Coca-Cola. Samozrejme, tieto produkty neboli čistou energiou, ale v reklame boli odkazy na tonizujúci efekt.
Ten reklamnej kampane Dietrich Mateschnitz veľmi dobre vedel, že nie je možné postaviť sa na roveň týmto gigantom pomocou štandardných marketingových trikov. Preto bolo navrhnuté nasledovné: zmenšiť objem plechovky, aby vyzerala ako batéria, ktorá naznačuje nabíjanie, a samozrejme zdvojnásobiť cenu. Reklamná kampaň preto nebola drahá a takéto „batérie“boli umiestnené v obchodoch na tých najneštandardnejších miestach (táto tradícia však pretrvala dodnes).
Mateshnits tiež navrhol rozdávať škatule s nápojmi zadarmo v blízkosti študentských budov, toto sa praktizuje astále. Okrem toho spoločnosť sponzoruje rôzne mládežnícke akcie, taktne mlčí o tom, že študenti radšej miešajú energetické nápoje s vodkou.
Výsledkom je, že marketéri získali nezávislú pozíciu produktu na trhu a vytvorili si vlastnú medzeru, ktorá ich odlišuje od iných nápojov.
Zvýšiť predaj
Zaujímavý marketingový trik na zvýšenie predaja použil Alkaseltzer. V 60. rokoch minulého storočia sa na televíznych obrazovkách objavila reklama, v ktorej začali do vody hádzať nie jednu, ale hneď dve tabletky. V dôsledku toho sa počet predajov zdvojnásobil.
Aby ste zvýšili predaj, musíte správne zacieliť reklamné kampane na potreby spotrebiteľov a pochopiť mentalitu krajiny, do ktorej prichádza nový produkt zo zahraničia. Napríklad v roku 1992 sa na pultoch domáceho trhu objavila tyčinka Snickers. Najprv to bolo propagované ako občerstvenie, ktoré môže nahradiť obed alebo večeru. Domáci konzument však nechápal, ako môže čokoládová tyčinka nahradiť polievku, a tak sa tyčinka kupovala ako dezert k čaju. Keď marketéri videli tento stav vecí, zmenili svoju reklamnú stratégiu a zamerali sa na tínedžerov. Tieto deti nemajú radi polievky, ale milujú sladké. Vďaka tomuto marketingovému prevratu bol produkt úspešný.
Ďalšie marketingové funkcie
V 80. rokoch minulého storočia prežívala dnes už slávna spoločnosť Timberland ťažké časy. Čerpadlá, hoci boli kvalitné, pohodlné a lacné, sa kupovali zle. Potom spoločnosť urobila jednoduché a efektívne rozhodnutie: nastaviť cenu vyššiu ako konkurencia. Výsledkom bolo zvýšenie predaja, pretože čím je produkt drahší, tým je žiadanejší.
Zaujímavý marketingový trik, ktorý použil Thomas Dewar pri predaji Dewarovej whisky. V Londýne 19. storočia boli obľúbené nápoje ako brandy, rum a gin. Predaj whisky bol nerentabilný a veľmi náročný. Dewar, zakladateľ značky Dewar, urobil veľmi nečakaný krok, aby prilákal zákazníkov.
Thomas najal predných nákupcov, ktorí chodili do krčiem a pýtali sa, či je na predaj Dewarova whisky. Tento nápoj samozrejme nebol dostupný a falošní kupci odchádzali s frustrovanými pocitmi. Po nejakom čase sa v krčmách začal objavovať aj samotný Thomas Dewar a ponúkol uzavretie zmluvy na dodávku whisky. Za dva roky práce jej obrat vzrástol 10-krát.
Úplné zlyhanie
Uviedli sme len niekoľko príkladov marketingových ťahov. Veľa šťastia, samozrejme. Ale nie vždy sú takéto akcie úspešné. Aj tie najväčšie a najobľúbenejšie firmy z času na čas prinesú na trh produkt, ktorý im neprináša želaný zisk a úspech. Stáva sa to z mnohých dôvodov, no najčastejšie kvôli tomu, že marketéri nevenujú pozornosť maličkostiam, sa takéto chyby neskôr stanú osudnými.
Zrazu sa to „pokašľalo“aj Apple. V roku 2010 spustila hudobnú komunitnú sieť Ping. Steve Jobs ubezpečil, že táto služba sa stane číslom jedna pre počúvanie hudby iTunes. Je pravda, že táto služba nemohla konkurovať Twitteru a Facebooku.
používatelia iTunes bezspustenie sociálnej siete Ping bolo obzvlášť nadšené. Bolo možné sledovať tvorivé úspechy a verejný život vašich obľúbených umelcov, ako aj sledovať, ako sa mení hudobný vkus priateľov a vytvárať osobné rebríčky. Deň spustenia bol 3. septembra, pričom viceprezident spoločnosti Eddie Cue oznámil, že tretina používateľov iTunes sa už pripojila k Pingu. Vec však nezašla ďalej. Na druhý deň sa na sociálnej sieti objavilo množstvo spamu a falošných profilov hudobníkov. Novinári na túto službu tiež reagovali chladne. Zlyhanie bolo evidentné aj v roku 2010: Ping mal zaregistrovaných málo umelcov, bol dostupný v menej ako desiatich krajinách a nebol integrovaný s Facebookom, pretože Zuckerberg zaviedol náročné podmienky (alebo si to Jobs aspoň myslel).
V bezduchej agónii vydržal Ping ďalšie dva roky, kým nebol v roku 2012 vyhlásený za neúspešný. Sociálna sieť potichu zomrela 30. septembra a zanechala po sebe odkaz na rozlúčku: „Ďakujem za váš záujem o Ping. Už neprijímame nových používateľov.“
Neúspešná nová cola
Spoločnosť Coca-Cola tiež zažila porážku, keď sa snažila zvýšiť počet kupujúcich. V polovici osemdesiatych rokov sa Roberto Gazuete, ktorý bol považovaný za najúspešnejšieho obchodného manažéra 20. storočia, stal známym ako „hlavný blázon“, keď sa pokúsil nahradiť Coca-Colu „Novou Colou“.
V podstate to bolo urobené správne: Nová Coca-Cola prešla stovkami ochutnávok, ktorých výsledky naznačovali, že je o niečo sladšiachuť je určite kľúčom k úspechu u spotrebiteľov. Keď však spoločnosť oznámila, že nová cola natrvalo nahradí starú, zákazníci sa vzbúrili, pretože nedostali na výber. Prestali kupovať nový nápoj čisto z princípu.
Kostra
Slogan Danone znie dosť zaujímavo: "Postarajte sa o svoju kostru, deti." Zdá sa, že to nie je nič zlé, ale keď sú na fermentované mliečne výrobky namaľované lebky, kostry a skrížené kosti, je to príliš gotické. Zástupcovia spoločnosti Danone verili, že takýto dizajn a slogan prilákajú ruských tínedžerov, no „hrozné“jogurty veľké nadšenie nevyvolali.
Horšie ako toto: takéto balenie vystrašilo rodičov hlavnej cieľovej skupiny. Obyvateľ Moskvy dokonca podal na Danone žalobu, v ktorej žiadal zastaviť výrobu produktov, čo má devastujúci vplyv na detskú psychiku. Pobúrená je tým aj Ruská pravoslávna cirkev, ktorá takéto balenie považuje za pobúrenie voči mŕtvym. Neskôr sa pridala aj Odborná komisia pre etiku sociálnej reklamy a presvedčila spoločnosť, aby prestala vyrábať túto značku v Rusku.
Stojí za zmienku, že to nie je prvýkrát, čo sa Danone minul cieľ s názvom produktov vstupujúcich na domáci trh. V 90-tych rokoch slogan z reklamy na detskú výživu „Bledina je všetko, čo vaše dieťa potrebuje“opakoval celá krajina, len rodičia neboli obzvlášť horliví kúpiť „neslušný“produkt pre svoje bábätká.
Akýkoľvek marketingový krok si vyžaduje predbežnú prípravu. Musíte starostlivo študovať trh, potreby spotrebiteľov a dokoncamentalita samostatného regiónu, aby nespadol do špinavej tváre. Začať v malom môže viesť k veľkým výškam, ale na to musíte pracovať a nespoliehať sa na šťastie.
