Mnoho ľudí už pravdepodobne počulo alebo sa na internete stretlo s pojmami ako CTR (z anglického „click-through rate“- „click-through rate“) alebo Closing Rate. Všetky tieto pojmy spája jeden spoločný pojem – konverzia predaja.
Konverzia – čo to je
Konverzia je v podstate „premena“potenciálneho kupca na skutočného. Konverzia pomáha posúdiť efektivitu celého podnikania, pochopiť, ako môžete zvýšiť počet predajov. Ako vypočítať konverziu predaja v obchode?
Je potrebné pripomenúť, že aj pri rovnakých konverzných pomeroch závisia zisky od počtu potenciálnych kupcov. Napríklad pri 6% konverzii a 100 potenciálnych zákazníkoch je zisková marža 6 rubľov. Ak však počet potenciálnych kupcov vzrastie na 1 000, zisk bude 60 rubľov (s rovnakým prepočtom 6 %).
Ako sa vypočítava konverzia
Na výpočet bol vyvinutý špeciálny vzorec na konverziu predaja, ktorý je veľmi ľahko zapamätateľný. Vyzerá ako ďalšiaspôsobom.
(počet kupujúcich / počet návštevníkov) x 100 %=konverzia
To znamená, že toto je pomer počtu kupujúcich k počtu bežných návštevníkov vynásobený 100 percentami.
Ak chcete pochopiť, aká vysoká je efektívnosť podnikania, konverzné pomery sa musia blížiť určitým normám. Veľa závisí od špecifík obchodu. Napríklad pre obchody s oblečením alebo inými nepotravinovými položkami sú miery konverzie 30 % veľmi dobré. Ale v predajniach potravín toto číslo často dosahuje 75-80%. Pri špecializovanom obchodovaní, kde sortiment nie je príliš široký, je konverzia predaja často na úrovni 10-15%.
Pri meraní konverzie by ste určite mali zvážiť návštevnosť. Ak na stránku alebo do obchodu príde necieľové publikum, výrazne to zníži konverziu.
Príklad výpočtu konverzie v obchode
Pozrime sa bližšie na to, čo je predajná konverzia. Povedzme, že vlastníme malý obchod, ktorý predáva luxusné hodinky. S cieľom zvýšiť predaj sme vyvinuli internetový obchod s atraktívnym dizajnom, užívateľsky príjemným rozhraním a jedinečným popisom drahých značiek. Ak chcete zadať objednávku, musíte si vybrať produkt, ktorý sa vám páči, kliknúť na tlačidlo „Kúpiť“a zadať údaje na doručenie. Existuje možnosť platby priamo na mieste alebo v hotovosti po doručení.
Účelom stránky je teda prinútiť používateľa, aby vyplnil objednávkový formulár. Po dokončení všetkých uvedených akcií s kupujúcimmanažér je kontaktovaný, aby potvrdil a prediskutoval podrobnosti žiadosti.
Každý deň navštívi našu stránku viac ako 600 ľudí. Zo všetkých týchto ľudí iba 6 ľudí klikne na tlačidlo „Kúpiť“a prejde všetkými fázami objednávky. Ukazuje sa, že 6 používateľov, ktorí opustili svoje údaje - 1% všetkých návštevníkov stránky. Preto bude predajná konverzia nášho webového zdroja 1%. Či je to veľa alebo málo, ťažko povedať. Všetko závisí od zvolenej témy a úrovne konkurencie v nej. Aká je konverzia v predaji bola stanovená, teraz zistíme, ako zvýšiť konverziu.
Zvýšiť konverziu predaja
Keď manažéri stoja pred otázkou zvýšenia konverzie, prvou myšlienkou je prilákať viac návštevníkov do predajne alebo na stránku. Napríklad, aby návštevnosť rástla zo 600 ľudí denne na 2000, prípadne ešte viac. Teória veľkých čísel nepochybne funguje, ale existuje aj efektívnejšia možnosť.
Je potrebné postupne, deň čo deň analyzovať prácu spoločnosti, potreby jej zákazníkov a na základe tejto analýzy zlepšovať služby, zlepšovať a rozvíjať stránku. Získame tak väčšiu návratnosť od existujúcich zákazníkov. A tí noví nás jednoducho nebudú chcieť opustiť.
Iba neustála práca na projekte pomáha zvyšovať zisky. A marketingová stratégia zvolená spoločnosťou zohráva v tejto práci významnú úlohu.
Marketingová stratégia
Prišli sme na to, čo je konverzia predaja. Teraz zvážte niečo ako marketingovú stratégiu -súčasťou celkovej stratégie organizácie. Ide o špecifický súbor akcií spoločnosti, ktorý zohľadňuje situáciu na trhu a určuje marketingové kanály na dosiahnutie kvalitného výsledku
Najdôležitejšou vecou každej marketingovej stratégie je realizačný plán. Okrem toho je potrebné pravidelne analyzovať aktuálne potreby trhu. Pomôže to vytvoriť produkty, ktoré sú žiadané určitými skupinami spotrebiteľov.
Plánovanie marketingovej stratégie má tri fázy:
- Analýza situácie alebo vykonanie úplného auditu súčasnej pozície, prostredia a pravdepodobnej budúcnosti spoločnosti.
- Vypracovanie cieľov a spôsobov, ako ich dosiahnuť.
- Výber nástrojov, pomocou ktorých môžete najefektívnejšie sledovať zvolenú stratégiu.
V ekonomike existujú špeciálne matice na určovanie marketingových stratégií. Prinášajú špecifickosť strategických rozhodnutí.
Jednou z najznámejších je Matrix Boston-Consulting Group. Jeho ďalší názov je „Podiel na trhu – rast trhu“. Koncom 60. rokov túto maticu vyvinula a zaviedla do praxe Boston Consulting Group. Podľa nej je každá firma opísaná ako celkový súbor strategických výrobných jednotiek prostredníctvom analýzy portfólia. Tento model vám umožňuje štruktúrovať všetky problémy v stratégii podniku. Vyznačuje sa porovnateľnou jednoduchosťou, ale hlavnou nevýhodou je nedostatok presných hodnotení produktov na strednej pozícii, ktorých je v každej spoločnosti väčšina.
Existuje aj Matrixsúťaž, ktorú vymyslel americký vedec M. Porter. Podstatou jeho konceptu je, že na dosiahnutie vysokých ziskových marží musí mať firma silné postavenie vo vzťahu ku konkurencii vo svojom odbore.
Zo všetkých rôznych marketingových stratégií je potrebné poznamenať toto:
- Stratégia pre inovácie, zavádzanie nových produktov a technológií.
- Diverzifikácia, to znamená stiahnutie produktov, ktoré nesúvisia s hlavnou oblasťou činnosti spoločnosti.
- Internacionalizácia – systematický vstup na zahraničné trhy.
- Segmentácia, alebo inak povedané, vývoj stratégie pre jednotlivé skupiny spotrebiteľov (segmenty).
Existujú aj iné typy marketingových stratégií. Podniky veľmi často miešajú prvky rôznych stratégií, implementujú svoj vlastný jedinečný koncept.
Marketingová stratégia (príklad)
Povedzme, že náš obchod s luxusnými hodinkami nezarába dosť peňazí. Návštevnosť stránok nášho internetového obchodu rastie, ale konverzný pomer zostáva na rovnakej úrovni. Konajúc podľa plánu analyzujeme súčasnú situáciu a identifikujeme naše slabé stránky. V tejto fáze je potrebné určiť portrét cieľového spotrebiteľa. Nezabudnite si preštudovať ponuky konkurentov v našom odbore.
Analýza odhalila, že tieto faktory majú negatívny vplyv:
- komplexná funkčnosť stránky;
- nedostatočný technický popis tovaru;
- sortiment je obmedzený len na drahé modelyhodiny.
Na základe údajov z počítadiel analýzy sme si všimli, že na stránku prichádza veľké množstvo ľudí zo strednej triedy, ktorých úroveň príjmu nedosahuje nášho cieľového spotrebiteľa.
Na základe zozbieraných údajov sme sa rozhodli postupovať podľa inovatívnej stratégie. Sortiment rozširujeme o nové kategórie tovaru, ktorý nie je kvalitou horší ako naše hlavné produkty, ale za zníženú cenu.
Plánujeme množstvo opatrení na redizajn a nasýtenie produktových kariet novými užitočnými informáciami. Kontrolujeme implementáciu stratégie vo všetkých hlavných fázach.
Toto môže byť marketingová stratégia. Príklad ukazuje schopnosť premýšľať dopredu v obchodných krokoch a dosiahnuť väčší zisk ako výsledok.
Prečo by ste sa mali obrátiť na agentúru
V súčasnosti sa stalo veľmi populárnym kontaktovať internetovú marketingovú agentúru. O takých zložitých postupoch, ako je kalkulácia konverzie, analýza trhu, hľadanie slabých stránok, vypracovanie marketingovej stratégie a plán jej implementácie, rozhoduje špecialista so špeciálnym vzdelaním. Takýto zamestnanec by mal jasne rozumieť všetkým pojmom a ukazovateľom. Je žiaduce, aby mal skutočné skúsenosti s prácou na projektoch v podobnej obchodnej oblasti.
Ak takého zamestnanca v štáte nenájdete, správnym rozhodnutím by bolo kontaktovať marketingovú agentúru. Keďže väčšina reklamy sa už presunula na internet a žiadna seriózna firma sa nezaobíde bez firemnej webovej stránky, objavuje sa stále viac agentúr špecializovaných na internetový marketing.
Spravidla takéto organizácieposkytovať komplexné služby na propagáciu vašej značky. Okrem vypracovania marketingovej stratégie pre vás agentúra nastaví kontextovú a bannerovú reklamu, vyberie webové stránky na umiestnenie obchodnej ponuky. Internetová marketingová agentúra sa zaoberá aj podporou vyhľadávania, tvorbou a obsahom stránok.
K výberu dodávateľa by sa malo pristupovať so všetkou zodpovednosťou. Koniec koncov, úspech vašej spoločnosti a výkon jej hlavných funkcií – uspokojovanie spotrebiteľského dopytu a zvyšovanie ziskov – bude do značnej miery závisieť od toho.
Teraz je jasné, čo je predajná konverzia a marketingová stratégia.
