Cieľom každého podnikania je zisk. Dôležité nie je len to, že prináša veľa peňazí, je potrebné ich rozumne rozdeľovať. Z tohto dôvodu je systematická analýza výkonnosti neoddeliteľnou súčasťou úspešného podnikania. Jedným z hlavných indexov používaných obchodníkmi je LTV.
Čo je LTV
LTV je skratka, ktorá v preklade znamená „životný cyklus zákazníka“. Tento ukazovateľ ukazuje, koľko každý kupujúci prinesie spoločnosti peňazí za celú dobu spolupráce s ňou.
Na výpočet tohto ukazovateľa sa zvyčajne používajú dva spôsoby.
- Historické, berúc do úvahy celkovú hodnotu príjmu, ktorý konkrétny kupujúci priniesol spoločnosti.
- Na vytvorenie komplexnejšieho modelu správania kupujúceho je potrebná predpoveď. Zohľadňuje, ktorý tovar (služby) je pre klienta zaujímavejší, v akej cenovej relácii sú jeho preferencie, aká je frekvencia nákupov. Na základe štatistických údajov sa vytvorí predpoveď do budúcnosti, ktorá vám umožní predpovedať jej akvizície.
Význam LTV
Pre efektivitu podnikaniaNa verných zákazníkoch záleží. Náklady na ich udržiavanie sú nižšie ako na získanie nových. Preto čím dlhší je životný cyklus zákazníka, tým je podnik ziskovejší.
Výpočet tohto ukazovateľa vám umožňuje zistiť, ktoré spôsoby prilákania zákazníkov fungujú najefektívnejšie. Umožňuje vám opustiť neefektívne. A tiež umožňuje zostaviť „portrét zákazníka“, teda aký je vek, pohlavie, sociálne postavenie hlavných zákazníkov. Je dôležité snažiť sa zvýšiť LTV v porovnaní s nákladmi na získanie zákazníka.
Samostatne je potrebné analyzovať klientov, ktorí prinášajú najväčší príjem. To vám umožňuje určiť, ktorú skupinu spotrebiteľov zastupujú. Marketingová analýza pomôže určiť optimálne reklamné kanály a správnu prezentáciu informácií. Okrem toho vám umožní revidovať ponuku produktov alebo služieb, zbaviť sa tých, po ktorých je minimálny dopyt, a pridať tie, o ktoré majú stáli zákazníci záujem. Tým sa predĺži ich vernostné obdobie.
Vybudovanie firmy s celoživotnou hodnotou vám poskytne vážnu konkurenčnú výhodu.
Jednoduchý vzorec výpočtu
Existuje niekoľko metód na výpočet LTV. Konkrétny výber závisí od špecifík podnikania. Na výpočet pomocou najjednoduchšej metódy výpočtu je potrebných málo informácií. Jednoduchosť je jeho výhodou. Nevýhodou je, že sa získavajú len základné informácie. Na výpočet indexu LTV potrebujete vedieť, aký príjem spoločnosť prinieslakonkrétneho klienta po celú dobu spolupráce. Okrem toho musíte vedieť, koľko spoločnosť minula, aby si udržala tohto zákazníka lojálneho.
S týmito údajmi nebude výpočet LTV zložitý. V tomto prípade sa rovná rozdielu medzi príjmami a výdavkami.
Základný vzorec výpočtu
Vychádza z priemerov. Keďže koeficient chyby pri použití tohto vzorca je pomerne veľký, odporúča sa použiť ho v segmentoch. To znamená, že ho možno použiť pri vykonávaní marketingovej analýzy rôznych produktov.
V tomto prípade je LTV odvodením troch ukazovateľov: priemernej hodnoty predaja, priemerného počtu predajov za mesiac a priemerného počtu mesiacov lojality zákazníkov.
HŽ s mierou odchodu
Táto metóda výpočtu ukazovateľa sa používa v podnikaní spojenom s predajom softvérových produktov.
Ak chcete vypočítať mieru odchodu, musíte vydeliť celkový počet zákazníkov, ktorí odišli za mesiac, počtom zákazníkov, ktorí uskutočnili platbu za posledný mesiac, a vynásobiť číslom 100.
Po vypočítaní miery odchodu môžete vypočítať LTV a zohľadniť ju.
Na to musí byť ukazovateľ priemerného mesačného príjmu od kupujúceho vydelený už známou mierou odchodu.
Ak je miera odchodu zákazníkov 5 %, znamená to, že každý zákazník si zachová svoju lojalitu po dobu 20 mesiacov. Potom prestáva byť klientom spoločnosti. Akpriemerný mesačný príjem od jedného zákazníka je 100 rubľov, potom bude priemerný príjem od každého klienta 2 000 rubľov. (100 rubľov x 20 mesiacov).
Vzhľadom na údaje o priemernom počte zákazníkov, ktorí prestali byť zákazníkmi a hodnotu priemerného šeku, môžete vypočítať priemerný index hodnoty životného cyklu zákazníka pre konkrétny podnik.
Ak sa suma vynaložená na prilákanie klienta rovná alebo prevyšuje hodnotu, ktorú prináša, potom nemožno takýto obchod nazvať úspešným. Je potrebné vykonať zmeny, aby sa znížili náklady na získanie zákazníka a zvýšila sa hodnota životného cyklu. Preto je potrebné myslieť na udržanie lojality klienta k spoločnosti na maximálne možné obdobie.
LTV a e-mailový marketing
Odosielanie e-mailov je skvelý spôsob, ako zvýšiť svoje HŽ. Zároveň používatelia nebudú vnímať jednoduché reklamné informácie a s najväčšou pravdepodobnosťou bude takýto list vymazaný. Preto treba použiť nejaké triky. Napríklad zákazníkom s vysokou hodnotou LTV s vysokou hodnotou možno poslať propagačný kód, ktorý im umožní získať dobrú zľavu na ďalší nákup. Tí, ktorí minú menej peňazí, môžu získať miernejšiu zľavu.
Posielanie pošty by malo byť regulované v závislosti od obdobia lojality zákazníka. Najprv by ste ho mali častejšie oboznamovať s novými produktmi a akciami. Tí, ktorí zostávajú verní dlhšie ako rok, by mali posielať listy menej často a s najcennejšími informáciami pre túto kategóriu kupujúcich.
Musí ponúknuť nákup súvisiacich produktov a príslušenstva. Výber odporúčaných produktov môže byť odoslaný e-mailom, keď si zákazník niečo kúpil.
Spoločnosti, ktoré predávajú softvér, majú prístup k filmom, knihám a hudbe, čoraz častejšie ponúkajú predplatné, ktoré je možné zakúpiť na dobu, ktorú si spotrebiteľ zvolí. Predplatiteľská služba vám umožňuje zlepšiť si LTV.
Udržať si zákazníka je vždy jednoduchšie a lacnejšie ako prilákať nového. Preto je také dôležité sledovať jeho životný cyklus.
