Ak chcete rozvíjať svoje podnikanie, musíte si vytvoriť efektívny marketingový plán. "Avon" alebo iní zástupcovia sieťového marketingu pracujú cez každú položku s vysokou kvalitou. To vám umožňuje posunúť spoločnosť na popredné pozície a úspešne realizovať predaj. Plán by mal byť jasne formulovaný: pre koho sú produkty určené, ako sa bude realizovať predaj cieľovému publiku, aké techniky sa použijú na prilákanie nových zákazníkov.
Vzor marketingového plánu "NL"
Toto je tabuľka so základnými informáciami o fungovaní spoločnosti. Po zvyšku výskumu je uvedený spôsob povýšenia, motivácia pre manažérov, systém odmeňovania, bonusový program, zvýšenie.
| Skupiny komodít | Zubná pasta, farebná kozmetika, produkty starostlivosti o vlasy, programy starostlivosti o pleť, pánska kozmetika, hypoalergénne deodoranty, ekologické čistiace a pracie prostriedky, športová výživa, produkty na chudnutie |
| Sortiment | 16 značiek, 250 produktov |
| Cieľový segment | Veľkoobchod alebo maloobchod so športovou výživou alebo kozmetikou |
| Kľúčové faktory úspechu v odvetví | Cena, sortiment, kvalita logistiky, rýchlosť spracovania objednávky |
| Konkurenti firmy | Dodávatelia športovej výživy, kozmetiky |
| Stratégia predaja | Overení dodávatelia, manažéri, obchodný tím, ktorí dostávajú bonusy za predaj |
Povinné
Podnikový marketingový plán je rozdelený do niekoľkých typov. Rozlišujte:
- directive;
- indikatívne.
Principal označuje stratégie, ktoré sú povinné a ich implementácia je prísne kontrolovaná. Sú zamerané na konkrétne podnikateľské subjekty, za nesplnenie úloh sú osobne zodpovední všetci účinkujúci. Implementácia je kontrolovaná rigidnými spôsobmi, často pomocou metód nátlaku a odmeňovania. V závislosti od kvality dosiahnutého výsledku sa uplatňujú administratívne, disciplinárne a finančné opatrenia.
Indikatívne plánovanie má poradný charakter a je určené na prispôsobenie smerovania spoločnosti. Pri zostavovaní sa berú do úvahy zásadne dôležité hodnoty ukazovateľov. Často sa vykonáva na makroekonomickej a mikroekonomickej úrovni. Neznamenajú povinné a presnéexekúcie. Základným konceptom systému je indikátor – indikátor, ktorý určuje hranice, v rámci ktorých môžu všetky mechanizmy fungovať a rozvíjať sa udržateľne.
Podľa časovej osi na dosiahnutie cieľov
Hlavné odrody:
- krátkodobé;
- mid-term;
- dlhodobé.
Krátkodobé sa používa na vyriešenie konkrétnych problémov v krátkom čase, a preto je bežné vo všetkých typoch podnikov. Zvyčajne sa berú do úvahy termíny do 1 roka, vrátane 1 dňa, mesiaca alebo pol roka. Táto metóda zahŕňa plánovanie obratu, výroby, odhady nákladov. Úzko prepája akcie partnerov a dodávateľov, takže všetky fázy sú koordinované. Často sú jednotlivé momenty scenára vývoja spoločné pre výrobcu a partnerov.
Strednodobé sú veľmi podrobné usmernenia, ktoré sa vypracúvajú na obdobie 1 až 5 rokov. Obvykle sa takto plánuje organizačná štruktúra podniku, finančné investície, výskum a vývoj. Výhodou je, že znížením aktuálnych úloh sa dáva väčšia dôveryhodnosť tým dlhodobým. Na implementáciu prichádzajú aj do vopred naplánovaných nástrojov, ak sa zistí odchýlka od marketingového plánu, uvažuje sa o zmene akcií.
Dlhodobé sa počíta na obdobie 5 až 15 rokov. Zodpovedá za tvorbu dlhodobých cieľov podniku, prijíma rozhodnutia na zlepšenie alokácie zdrojov počas životnosti projektu. Najčastejšie používané veľkými podnikmiplniť úlohy sociálneho, ekonomického, vedeckého a technologického charakteru.
Pre lepšie pochopenie môžeme uviesť príklad založený na marketingovom pláne Faberlic. Dlhodobým cieľom firemného distribútora je stať sa generálnym partnerom, kúpiť dom, získať vyššie vzdelanie. Strednodobé - staňte sa generálnym riaditeľom pre 17 katalógov, kúpte si auto. Krátkodobým cieľom je prihlásiť sa na kurzy odmeňovania, získať pas, priviesť do spoločnosti 10 nových konzultantov.
Podľa obsahu plánovaných rozhodnutí
Existujúce druhy:
- strategic;
- tactical;
- operational-calendar;
- business.
Strategické plánovanie je dlhodobé. S jeho pomocou sa určuje spôsob rozšírenia aktivít, vytvárajú sa nové smery, analyzuje sa trh a jeho segmenty, študuje sa dopyt a charakteristické črty cieľového publika. Metóda pomáha analyzovať vznikajúce problémy a ohrozenia činností. Hrá zásadnú úlohu pri rozvoji strategického myslenia a rozvoja. Tvorí informačnú základňu pre efektívne riadenie implementácie stratégií. Pre lepšie pochopenie môžeme uviesť príklad. Stratégiou marketingového plánu Avonu je vytvoriť rad kozmetiky, ktorá bude schopná bojovať s akýmikoľvek známkami starnutia a zachovať mladistvú pleť.
Taktika ukazuje, ako možno stratégiu implementovať a čo je potrebné urobiť na jej dosiahnutie. Pri analýze situácie sa identifikujú špecifické ukazovatele na vytvorenie programuakcie. Existujú obmedzenia, netrvajú dlhšie ako rok. Krátkodobé obdobie je spojené s nestabilnou situáciou na trhu. Musíte pochopiť, že potreba úpravy je úplne určená načasovaním. Čím dlhší je časový rámec, tým pravdepodobnejšie sa vykonajú zmeny.
Rozvoj podnikania sa spomaľuje v dôsledku rôznych faktorov, ako je chýbajúca marketingová politika, nedostatok finančných zdrojov. Identifikácia slabých stránok v obchodnej stratégii je taktická úroveň. Účelom plánovania je teda identifikovať konkrétny problém.
Prevádzkový kalendár zabezpečuje spoľahlivé fungovanie podniku. Vytvorením potrebných podmienok sa synchronizuje práca interagujúcich sekcií. Tým sa konkretizujú ukazovatele, organizuje sa práca organizácie. Stanovujú sa termíny implementácie zadaných pokynov, etapy prípravy a implementácie kontroly, procesu a evidencie.
Marketingový plán v podnikateľskom pláne pomáha vyhodnotiť realizovateľnosť aktivít. S jeho pomocou sa podrobne analyzuje relevantnosť a efektívnosť úlohy. Pri zostavovaní sa berú do úvahy úplne všetky ukazovatele a príležitosti.
Kontext marketingového plánu spoločnosti
Kontext označuje súbor podmienok a okolností, ktoré sú vhodné pre prípad. Má 4 komponenty:
- place;
- skupina ľudí;
- vonkajšie okolnosti;
- vnútorné okolnosti.
Napríklad pri zvažovaní marketingového plánu „Armel“je jasné, že najlepšie miesto na predaj- kancelária alebo predajňa, osoba, s ktorou je potrebné prejednať podmienky spolupráce, - predajca alebo majiteľ predajne. Vonkajšie okolnosti možno chápať ako možnosť dostať sa do maloobchodnej predajne za účelom nákupu tovaru. Vnútorné okolnosti – úroveň profesionality predávajúceho, jeho schopnosť nájsť spoločnú reč s kupujúcim.
Každý kontext má svoju vlastnú úlohu a vykonanie je za určitých podmienok najvhodnejšie. Kontext určuje miesto, počet ľudí, vonkajšie a vnútorné faktory. Je to dôležité najmä v oblasti time managementu a sebaorganizácie. Je to kvôli množstvu príležitostí, ktoré môžu sťažiť sebakontrolu.
Štandardné plánovanie pokrýva absolútne celý kontext, zatiaľ čo čiastočné plánovanie berie do úvahy len niektoré detaily.
Plánovaním objektov
Objekty plánovania znamenajú nasledovné:
- target;
- funds;
- programy;
- plans.
Najprv sa určí požadovaný konečný výsledok. Na tento účel sa vytvorí „strom cieľov“. Táto štruktúra je postavená na hierarchickom princípe, pomáha reprezentovať konečný stav úlohy. Existuje hlavný cieľ - je na vrchole stromu, ako aj sekundárne ciele druhej úrovne, tretej úrovne atď. Zodpovedajú indikátorom, ako sú presnosť, merateľnosť, dôležitosť, stlačené časové rámce.
Napríklad všeobecným cieľom popísaným v marketingovom pláne Amway je vytvoriť spoločnosť, v ktorej si každý môže otvoriť svoj vlastný podnik,získajte uznanie, pomôžte ostatným vybudovať si budúcnosť.
Plánuje sa systém podujatí zameraných na odovzdávanie pokynov účinkujúcim. Potom sa analyzujú prostriedky, ktoré sú potrebné na dosiahnutie výsledku. Patria sem nielen financie, ale aj informácie, personál, vybavenie. Okrem toho je potrebné určiť opatrenia, ktoré budú prijaté na implementáciu, zvýšenie maximálneho počtu klientov.
Ako hlavný predajný program sa používa marketingový systém, ktorý umožňuje človeku nezávisle si zvoliť tempo rastu, rozvrh, zamestnanie. Úroveň príjmu je tvorená počtom predaných produktov a prilákaním nových distribútorov. Distribútorom produktu sa môže stať ktokoľvek, na tento účel musíte kontaktovať existujúceho distribútora alebo sa zaregistrovať na stránke. Po vyplnení formulára je objednaná a zaplatená určitá sada produktov.
Do hĺbky
Agregované plánovanie je spôsob, ktorým sa kombinuje niekoľko typov zdrojov programu a ukazovateľov. Slúži na včasné zabezpečenie potrebných kapacít na plnenie plánu výroby. Hlavné princípy:
- uskutočniteľnosť;
- optimalita.
Kapacitné potreby by nemali presahovať kapacitu a spôsob, ako uspokojiť potreby, by mal byť z hľadiska zdrojov. Musí sa to robiť tak, aby sa maximalizovali výrobné možnosti a využilo sa minimálne množstvo zdrojov. Pri formovanípoužívajú sa parametre ako počet pracovných síl, úroveň výroby, objem zásob.
Veľké organizácie používajú programové úlohy vypočítané špeciálnymi metódami. V stredne veľkých firmách ide o výpočet potrebného počtu zamestnancov, vhodného vybavenia, výpočet materiálových zdrojov.
S podrobným plánom vypracujte hĺbkový plán na úrovni účinkujúcich. Úroveň detailov závisí od zložitosti a veľkosti projektu. Pri takomto plánovaní sa analyzuje, koľko podujatí a prác je potrebné zahrnúť do harmonogramu, ako podrobne je opísaná technológia realizácie, pre koho je harmonogram určený.
V poradí
Ak má spoločnosť niekoľko marketingových plánov, môžu byť realizované v rôznom poradí:
- sequential:
- v rovnakom čase;
- overlapping;
- mimo poradia.
Sekvenčné je vykonávanie úloh krok za krokom. Po dokončení jedného marketingového plánu sa na jeho základe vypracuje ďalší. Tvoria sa s určitou frekvenciou.
Synchrónne je súčasné vytváranie niekoľkých plánov.
Sťahovanie znamená, že plány sa budú navzájom prekrývať. Po jednom období z celého obdobia sa predĺži o rovnaký čas.
Existuje aj mimoriadne plánovanie, ktoré sa vykonáva podľa potreby, napríklad ako protikrízový program.
Priorita
Priorita je vlastnosť úlohy, ktorá odráža dôležitosť vykonania. Stanovenie priorít je dôležité najmä vtedy, keď projekt obsahuje mnoho ďalších úloh. Mnohé z nich je možné presunúť na neskorší čas, pretože to neovplyvní situáciu ako celok. Existuje mnoho techník na uprednostňovanie úloh. Príklad techniky Sutherland:
- určenie toho najcennejšieho a najdôležitejšieho pre vytváranie projektov;
- čo potrebuje zákazník a osoba, ktorá bude produkt používať;
- čo prináša najväčší zisk;
- ktorá sa ľahšie implementuje.
Je založený na progresívnom produkčnom systéme. Práca pokračuje v poradí, v akom sú umiestnené položky zoznamu. Po dokončení každej položky musíte kontaktovať zákazníka a poradiť sa.
Každá položka v pláne má svoju vlastnú prioritu. To pomáha určiť, čo je najmenej dôležité a čo je dominantné. Schopnosť správne určiť priority je indikátorom vysokej účinnosti. Účelnosť je určená významnými bodmi - ukazujú, či sa cieľ dosiahne. Všetky spoločnosti berú tieto ukazovatele do úvahy pri tvorbe marketingového plánu. Nl má obrovskú škálu produktov, takže stanovenie priorít je jedným z najdôležitejších bodov.
Formácia plánu
Existuje algoritmus na vytvorenie efektívneho plánu. Ak chcete vytvoriť pracovnú stratégiu, musíte jasne dodržiavať každú položku. Marketingový plán Faberlic je teda veľkým zoznamom cieľov a nástrojov na ich dosiahnutie. Trvalo veľa času na jeho vytvorenie a pri formovanídôsledne pristupoval k implementácii každej etapy.
- Najprv musíte definovať poslanie organizácie. V tejto fáze sa formuje zmysel existencie spoločnosti, ktorý je nezmenený.
- Cieľ je stanovený, hlavné poslanie je špecifikované. Požadované výsledky sú jasne formulované, smer činnosti, hlavná cieľová funkcia je zvýraznená.
- Externé podmienky pre rozvoj podnikania sa analyzujú a vyhodnocujú. Táto časť marketingového plánu identifikuje faktory, ktoré môžu ohroziť súčasnú stratégiu a tie, ktoré vytvárajú priaznivé podmienky.
- Informácie sa zhromažďujú vo všetkých podsystémoch organizácie na identifikáciu slabých stránok a problémov s výkonom. Analyzujú sa vonkajšie hrozby, vlastné príležitosti, určujú sa strategické alternatívy. Potom sa vyberú najvhodnejšie pre konkrétny prípad.
- Začnite implementovať predtým vyvinuté metódy na dosiahnutie cieľov.
- Na vyhodnotenie efektívnosti položiek marketingového plánu sa vykonáva priebežné monitorovanie prebiehajúcich procesov.
Princípy tvorby marketingového plánu
Pri vývoji marketingového plánu sa používajú rôzne techniky:
- ABC.
- Eisenhowerov princíp.
- Paretovo pravidlo.
Plánovanie ABC sa robí porovnávaním dôležitých a nedôležitých vecí. Princípom metódy je rozdelenie úloh všetkých kategórií dôležitosti pomocou písmenových označení ABC. Najdôležitejšie úlohy sú v skupine A. Pri použití tejto techniky sa s ňou počítapozornosť je dôležitá, ale nie zložitosť alebo vynaložené úsilie.
Kategória A nepredstavuje viac ako 15 % všetkých úloh. Toto sú najdôležitejšie činnosti, prinášajú 65 % výsledkov. 20 % z celkového počtu pochádza z hlavných prípadov kategórie B. Tvoria o niečo viac ako prvá kategória – asi 20 %. 65 % všetkých prípadov je obsadených najmenšími prípadmi. Prinášajú asi 15 % výsledkov.
Ak chcete používať ABC, musíte urobiť nasledovné:
- urobte si zoznam budúcich úloh;
- uprednostniť podľa dôležitosti;
- number;
- známkovať úlohy podľa kategórií.
Výkonný riaditeľ sa zaoberá iba prvými kategóriami. Ďalšia skupina podlieha preradeniu. Komponenty zoznamu C sú bezvýznamné, preto podliehajú povinnému preradeniu.
Eisenhowerov princíp je veľmi užitočný nástroj na rýchle osvojenie si daného problému. Identifikuje najdôležitejšie rozhodnutia a stanovuje priority. Analýza zohľadňuje nielen prioritu, ale aj naliehavosť. Najvýznamnejšou kategóriou sú urgentné prípady, s realizáciou ktorých treba začať ihneď. Ďalšie na zozname sú tie, ktoré je potrebné urobiť hneď, no nie sú dôležité. Tu musíte určiť ich stupeň významnosti v súlade s kategóriami ABC. Sektor C rieši problém odložených úloh, ktoré sa začnú vykonávať pred koncom funkčného obdobia. Väčšinu času zaberajú úlohy s nízkou dôležitosťou a prioritou. Ich identifikovaním môžete ušetriť veľa časuvyriešiť skutočne potrebné úlohy.
Paretovo pravidlo hovorí, že najmenšia časť akcií prináša najviac výsledkov. Je veľmi vhodné ho kombinovať s plánovaním ABC alebo Eisenhowerovým princípom. Princíp hovorí, že 20% akcií tvorí 80% výsledku, ale 80% zvyšku práce dáva len 20% výsledku opísaného v marketingovom pláne. Príkladom, ktorý môže tento systém bližšie opísať, sú prepojenia „zákazníci – príjem“. Väčšinu ziskov teda prináša menšia časť zákazníkov. Táto teória presne popisuje situáciu, ale nešpecifikuje, aké kroky možno podniknúť na odfiltrovanie ziskových zákazníkov.
