Sféra B2B – málokto vie, čo to je, hoci každý, kto si niekedy prezeral inzeráty na aktuálne voľné pracovné miesta, čítal podobné slová: plat je vysoký.“A takéto oznámenia sa tlačia čoraz častejšie. Aký je dôvod obľúbenosti takýchto zamestnancov? Naozaj je za týmito tromi záhadnými písmenami taký veľký a nasýtený trh?
B2B – čo to znamená, aké sú vlastnosti práce v tomto sektore? Prečo firmy pracujúce v tejto oblasti vyžadujú mimoriadne skúsených odborníkov a prečo sú tu mzdy vyššie ako v iných odvetviach? Poďme to zistiť.
Učenie sa terminológie
B2B - čo to je, dekódovanie skratky pomôže pochopiť. Za tým sú slová „business to business“, čo v angličtine znamená „business to business“.
O B2B sa dá povedať, že ide o oblasť, v ktorej pôsobia len právnické osoby. Kupujúci ďalej používa produkt pre svoju potrebu, výrobu alebo poskytovanieverejné služby.
Môžeme povedať o B2B sektore, že ide o firemný predaj? Skôr áno ako nie. Hranica medzi nimi je veľmi rozmazaná a takmer nikto ich nerozdeľuje.
Práca v B2B je veľmi špecifická, vyžaduje si špeciálne metódy pri rozvíjaní marketingových aktivít a vedení vyjednávacieho procesu. Vyžaduje si zvýšenú pozornosť výberu personálu na obchodnom oddelení.
Je toto ten správny trh
Chcete zistiť, či vaša spoločnosť patrí do sektora B2B? Skúste analyzovať aktivitu v nasledujúcich bodoch:
- zákazník kupuje produkt ako surovinu;
- zákazník používa produkt ako výrobný prostriedok (stroje, obaly, náradie, písacie potreby, autá);
- klient využíva vaše služby v procese výroby vlastného produktu (doprava, poradenstvo, nábor, IT, marketing);
zákazník je podnik a váš produkt spotrebúva pre svoje potreby (stavebné materiály, palivo, elektrina, nábytok, tlačoviny)
Ak sa aspoň jeden z bodov týka vášho podnikania, možno tvrdiť, že spoločnosť pôsobí v oblasti B2B.
Kto je môj partner
Ľudia si veľmi často mýlia trhy B2C a B2B. Čo to je, aký je zásadný rozdiel? Posledná skratka znamená „Business to Consumer“. To znamená, že spoločníkom právnickej osoby je v tomto prípade konečný spotrebiteľ, jednoduchá osoba, ktorá nakupuje produkt (službu)pre osobné použitie. Manažéri a radoví zamestnanci obchodných oddelení musia tieto dve oblasti (B2B a B2C) rozlišovať. Čo to znamená, ako to ovplyvňuje pracovný tok?
Na trhu B2B je priemerná zmluvná cena oveľa vyššia ako v sektore B2C a kupujúci sú oveľa selektívnejší a kompetentnejší. V každom zo sektorov má komunikácia so spotrebiteľom svoj vlastný špecifický vzorec a vyžaduje si vlastný, jedinečný prístup. Tieto okolnosti diktujú rôzne metódy motivácie predajcov, náboru zamestnancov a dokonca organizácie pracovného dňa zamestnancov.
Rozhodujú a rozhodujú
Spôsob, akým sa rozhodnúť o kúpe produktu, je hlavným rozdielom medzi trhmi B2C a B2B. Čo to je a „s čím sa jedáva“ľahšie pochopíte na jednoduchom príklade.
Predstavme si, že ten istý človek si kúpi telefón, ale nachádza sa v dvoch opačných situáciách. V prvom prípade ide o jednoduchého kupujúceho a telefón bude slúžiť ako prostriedok osobnej komunikácie. Rozhodnutie sa robí dostatočne rýchlo na základe recenzií v populárnych časopisoch, prestíže modelu a ergonómie. Predajca má malý vplyv na proces výberu, pretože čas komunikácie je krátky a kupujúci prichádza na miesto predaja s už vytvoreným názorom.
Ak však tá istá osoba vystupuje ako osoba zodpovedná za nákup telefónnych ústrední v podniku, hlavnými faktormi ovplyvňujúcimi proces výberu budú spoľahlivosť, záruka, servisné náklady, možnosť modernizácie alebo rozšírenia siete v najbližších pár rokov. KomuOkrem toho sa na rozhodovaní bude podieľať niekoľko ďalších zamestnancov (IT-špecialista, manažér zásobovania). Komunikácia medzi predávajúcim a kupujúcim tu prebieha na profesionálnej úrovni, rokovania prebiehajú minimálne niekoľko dní a na konečné rozhodnutie môže výrazne ovplyvniť predávajúci.
Tento príklad jasne ukázal, aké jednoduché sú vzťahy v sektore B2C. Po jeho rozbore môžeme o B2B predaji povedať, že ide o vysoko intelektuálnu prácu, ktorá vyžaduje od manažéra dôkladnú znalosť vlastného produktu a bohaté skúsenosti s aktívnym predajom. Transakcie v B2C sú zároveň celkom jednoduché.
Jedna alebo dve
Podnik môže pôsobiť na jednom trhu aj na dvoch súčasne. Napríklad cestovné kancelárie, právnici, čistiarne, upratovacie agentúry, automobilová, železničná alebo letecká doprava spolupracujú s právnickými aj fyzickými osobami. V ich prípade je predaj rozdelený do dvoch smerov pre správnu aplikáciu predajnej technológie.
Existujú podniky, ktoré zaberajú iba B2B trh. čo to je alebo kto to je? V prvom rade výrobcovia surovín, výrobných prírezov, priemyselných zariadení. Teda tovar, ktorý si bežný občan jednoducho nechce kúpiť, keďže ho v budúcnosti nebude môcť použiť.
B2B a médiá
Všetci hráči na B2B trhu predávajú výhradne profesionálne produkty. V rámci masmédií sú to publikácie, ktoré sa vydávajú za účelom poskytovania informácií potrebných v procese práce. Napríklad špecializované účtovné časopisy, ako aj špecializovanéproblematika manažmentu, logistiky, medicíny, stavebníctva a iné. Spravidla sú všetky zamerané na určitú profesiu alebo odvetvie.
Čo pre vás môžem urobiť?
Pokiaľ ide o tovar, ktorý podnik potrebuje, všetko je veľmi jasné a zrozumiteľné, no vynára sa otázka: B2B služby, čo podniky potrebujú? Využívajú služby prepravcov, právnikov, lekárov, poisťovateľov, upratovačiek, ale aj biznis koučov a konzultantov, úzkych špecialistov v odvetviach súvisiacich s výrobným procesom. Veľmi často sa uzatvárajú zmluvy na poskytovanie služieb, ktoré majú sezónny charakter. Napríklad čistenie strechy od snehu, terénne úpravy územia.
Vyberte predajcu
Verí sa, že dobrý obchodník „predá holohlavého muža“, rovnako ako vynikajúci vodca, dokáže rýchlo zorganizovať akýkoľvek tím. Potvrdzujú to takmer všetci obchodní koučovia a populárne príručky na získanie predajných zručností. Je to však pravda, keď uvažujeme o predaji B2B?
Že ide o úplne samostatný žáner tvorby, sme už popísali vyššie. Práca s podnikmi, poskytovanie služieb korporátnym klientom je dosť náročné. A na manažéra sú zvýšené nároky.
Zamestnávatelia hovoria, že dobrý B2B predajca je človek:
- vysoko kvalifikovaný ako „univerzálny predajca“, to znamená, ktorý pozná a úspešne aplikuje technológiu a psychológiu predaja;
- mať rozsiahle odborné znalosti v danej oblasti (znalosť produktov) alebo dostatočne intelektuálnevyvinuté s cieľom dôkladne ho preštudovať v čo najkratšom čase.
Ak nakreslíme analógiu so šachovou hrou, potom manažér, ktorý predáva tovar alebo služby svojej firmy inej firme, musí majstrovsky hrať dlhé hry. V korporátnom segmente môže byť predajný cyklus veľmi dlhý a práca predajcu sa neobmedzuje len na kusé, krátke akcie (studené hovory, obchodné ponuky, príprava stretnutí a prezentácií). Musí mať strategické myslenie, premyslieť hru niekoľko krokov dopredu a byť pripravený na neočakávané scenáre.
Ľudské zdroje
Správny prístup k riadeniu oddelenia je jedným z kľúčových faktorov úspešného predaja. Ako už bolo spomenuté, v B2B sektore pracujú ľudia v trochu inom formáte, a preto by mal byť prístup k šéfovi takéhoto tímu špeciálny. Úspešné skúsenosti z riadenia a motivácie v iných odvetviach nemožno bezmyšlienkovite preniesť na tento trh. Napríklad v FMCG spoločnostiach manažér referuje o počte stretnutí a telefonátov a od toho sa odvíja aj jeho odmena. A je to tak správne, pretože v tejto oblasti predajca „kŕmi nohy“. Keď sa však produkt predáva inému podniku, počet studených hovorov nie je kritický a je tiež malý, pretože počet hráčov v B2B sfére je oveľa menší. V súlade s tým by mal byť motivačný systém vybudovaný úplne iným spôsobom.
Nový smer
O B2C a B2B sa dá povedať, že sú dobre zavedené a vypracované rokmismery. Časy sa však menia a je pravdepodobné, že ich čoskoro nahradia nové trhy ako C2B a C2C. V nich budú jednotlivci vystupovať ako predajcovia, ktorí budú poskytovať rôzne služby.
Svetová populácia každým rokom rastie. Takmer každý obyvateľ má improvizované komunikačné prostriedky (telefón, internet). Nie je ťažké kontaktovať inú osobu, ktorá vlastní správny produkt. A podnikatelia rozvíjajúci oblasť informačných technológií len prispievajú k vzniku takýchto kontaktov a vytvárajú pohodlné a bezpečné platformy pre komunikáciu v sieti.
Príkladom vyššie uvedeného je medzinárodná online aukcia e-bay, kde môže ktokoľvek ponúknuť na predaj položky, ktoré má k dispozícii. Organizátori stránky premysleli efektívny systém bodovania a hodnotenia, ktorý pomáha nájsť najlepšieho predajcu a zabezpečiť obchod. Podobné lokality, ktoré majú miestny charakter, sú otvorené v mnohých krajinách. A existujú aj prostriedky, ktoré uľahčujú výmenu vecí, organizáciu spoločných veľkoobchodných nákupov. Alebo si môžete požičať veci, ktoré chcete, od niekoho iného.
Aby spoločnosť dosahovala stabilný a stabilný nárast ziskov, každý klient si musí zorganizovať svoj vlastný, špeciálny prístup. Preto je dôkladná analýza partnerov, plánovanie budúcich transakcií a analýza tých, ktoré už prebehli, kľúčovými bodmi pre úspešnú prácu predávajúcej spoločnosti.
