Ako povedal najvýznamnejší americký politik Benjamin Franklin: "Čas sú peniaze." Preto prejdime od slov k činom.
Začiatočníci v podnikaní nevyhnutne čelia mnohým výzvam každý deň a verte mi, daňové účty nie sú tým najväčším prekvapením. Cesta k úspechu nie je pokrytá kobercom a všetci úspešní podnikatelia poznajú toto pravidlo z prvej ruky.
Viete všetko o predajných technikách? Viete komunikovať s potenciálnymi zákazníkmi a celkovo ich rozpoznať? Poznáš z videnia všetky ich obavy, nádeje a očakávania ohľadom teba?
Ak áno, môžeme sa za vás len úprimne tešiť. Ak aspoň jeden z bodov vo vás vyvolal pochybnosti, pokračujte v čítaní a nájdete odpovede na svoje otázky.
Z biografie
Kto je Steven Schiffman? Vyslovte toto meno v spoločnosti každého úspešného podnikateľa a okamžite dostaneteodpoveď na vašu otázku.
Stephan Schiffman, generálny riaditeľ spoločnosti DEI Sales Training Systems, presne vie, ako predávať, aby ste dosiahli zisk.
Spoločnosť najslávnejšieho obchodného kouča sa už 40 rokov venuje pomoci firmám s úplne odlišnými štartovacími pozíciami a príležitosťami prilákať zákazníkov. Medzi klientov Stephena Schiffmana patrili giganti z rebríčka Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust a Motorola, ako aj začínajúce podniky poháňané najmä Schiffmanovým školením.
Ak si myslíte, že ste v predaji, ale neviete, kde začať, stačí sa zoznámiť s hlavnými dielami najväčšieho amerického obchodného mentora. Ak vás len zaujíma, ako funguje ľudská psychológia, aj tak čítajte ďalej. Môžete nájsť veľa zaujímavých vecí pre seba, o ktorých ste pravdepodobne ešte nevedeli.
Päť obchodných príručiek
Pre každého obchodníka, podnikateľa, obchodného zástupcu a záujemcu o oblasť podnikania bude užitočné zoznámiť sa s hlavnými knihami Stephena Schiffmana, v ktorých nájdete odpovede na najpálčivejšie otázky.
1: „25 predajných zručností alebo vecí, ktoré sa na obchodnej škole neučia“
Kto presne by si mal prečítať túto knihu
Ak ste v podnikaní nováčik alebo ste si nedávno všimli, že veci nejdú tak, ako by ste chceli, prečítajte si túto knihu. Je písaná živým „ľudským“jazykom, štruktúrovaným alahodí oku. Autor knihy si váži váš aj svoj čas a nedovolí plané táranie. Iba biznis. Na konci každej opísanej zručnosti je zhrnuté zhrnutie, krátky úryvok, ktorý by bolo dobré si zapísať do zošita. Takto získate celú stranu skutočných praktických rád. Pomôže vám to nezapadnúť do problémov, ktorým čelia úplne všetci začínajúci (a dokonca aj veľmi skúsení) podnikatelia.
V záujme prehľadnosti uvádzame len niekoľko tipov na predajné techniky prevzatých z tejto knihy.
Pozor na internetové rady. Vytvoriť webovú stránku je príliš jednoduché – a preto nie je jednoduché nájsť dobrú webovú stránku, ktorá dodáva predajcom aktuálne overené údaje. Dávajte si pozor na rady z internetu.
Vyťažte maximum zo situácie „toto som neplánoval“. Snaha o nápravu môže byť mimoriadne efektívnou stratégiou zhromažďovania informácií. Použite ho na to, aby potenciálny zákazník odpovedal.
Neuverejňujte všetko naraz. Odolajte pokušeniu rozložiť všetky materiály na prvom stretnutí; nechajte si výhovorku na opätovné stretnutie s klientom.
Používajte e-mail s rozumom. Dodržujte desať prikázaní elektronickej epištolárnej etikety.
Nehádžte všetko dohromady. Snažte sa zákazníka nezahltiť záplavou informácií o vašich produktoch. Toto ho od vás odvráti.
© S. Schiffman „25 predajných zručností alebo čo sa na obchodnej škole neučí.“
2: Zlaté pravidláPredaj”
Kniha má názov: Zlaté pravidlá predaja: 75 techník pre úspešné studené hovory, presvedčivé prezentácie a predajné návrhy, ktoré nemôžete odmietnuť. Názov je dlhý, ale plne odráža podstatu textu vo vnútri.
O studených hovoroch si povieme o niečo neskôr. Vo všeobecnosti táto kniha obsahuje filozofiu predaja samotného autora. Bude zaujímavé a užitočné tomu porozumieť.
Základy filozofie Stephena Schiffmana
Aký je veľký problém podnikania v Rusku?
Mnoho ľudí v našej krajine sa pozerá na nesprávny spôsob, akým sa ľudia zapájajú do podnikania. Tento nezdravý skepticizmus má dobrý dôvod. Podľa názoru mnohých našich občanov je podnikanie postavené na princípe: dosiahnuť zisk za každú cenu. Zároveň sa pri analýze knihy Stephena Schiffmana „Zlaté pravidlá predaja“budete musieť na bežné veci pozrieť úplne inak.
Na čo slúži odvetvie predaja
Hlavnou myšlienkou autora je, že podnik musí spĺňať dopyt spotrebiteľa. A obchodník musí vynaložiť všetko úsilie, aby identifikoval problém klienta, našiel spôsob, ako ho vyriešiť a nakoniec ho vyriešiť.
Ako vidíte, táto filozofia presahuje konvenčnú múdrosť o podnikaní. Kvalitný podnik by mal podľa Schiffmana riešiť problémy ľudí, nie ich vytvárať.
Učenie sa zákazníkov je základom úspešného podnikania
Ak chcete vyriešiť problém klienta, mali by ste si dôkladne preštudovať jeho portrét, potreby a prístupriešenie problémov. Len prostredníctvom priameho dialógu a analýzy je možné identifikovať potreby zákazníka a ako ich naplniť. Samozrejme, dialógu by mala predchádzať kvalitná príprava samotného rozhovoru. Otázky, ktoré sa chystáte prediskutovať s potenciálnym klientom, by ste si mali vopred napísať na papier.
Všetky otázky by mali byť rozdelené do 6 skupín.
- Čo robíš?
- Ako to robíte?
- Kde a kedy to robíte?
- Prečo to robíte takto?
- S kým to robíte?
- Ako vám môžeme pomôcť urobiť to lepšie?
Nebuď prefíkaný s budúcim klientom
Nevymýšľajte si klientove problémy ani sa ho nesnažte presvedčiť, že ich má. Hlavná vec je úprimnosť a otvorenosť úmyslov. Klient potrebuje, aby ste mu zmenili život k lepšiemu, a nie aby ste na ňom zarábali. Študujte svojho klienta, nehypnotizujte ho.
Toto je základ, na ktorom Steven Schiffman stavia svoje podnikanie. Zlaté pravidlá predaja sú praktická príručka, ktorá sumarizuje viaceré autorove spisy. V ňom nájdete odpovede na mnohé otázky, vrátane:
- ako sa vysporiadať s neúspechom;
- ako sa motivovať;
- ako vybudovať svoje podnikanie podľa plánu, nedôverovať náhode.
Znalosť základov tejto príručky bude rovnako užitočná pre začínajúcich aj pokročilých podnikateľov.
3: „25 najčastejších chýb pri predaji a ako sa im vyhnúť“
Chyby v podnikaní sú nevyhnutné, ale skôr našťastie ako nanešťastie. Môžete a mali by ste sa poučiť z chýb, a to všetko nie jezabíja – robí nás silnejšími, podľa F. Nietzscheho.
Stále je však lepšie byť pripravený na ťažké situácie, poznať úskalia a vedieť sa im vyhnúť, ak je to možné. Presne to učí tretia kniha amerického obchodného kouča Stevena Schiffmana. Nájdete v ňom najmä praktické rady o implementácii rôznych metód vo vašom odbore. Obmedzíme sa na uvedenie len niekoľkých, podľa nášho názoru, najextravagantnejších príkladov:
Chyba č. 1: Nepočúvať potenciálneho zákazníka. Môžete komunikovať dôležité informácie… ale v konečnom dôsledku by sa mal rozhodnúť klient, nie vy. V ideálnom prípade by ste mali vedieť, čo je potrebné, aby zákazník uskutočnil predaj sám sebe.
Chyba č. 2: Správanie sa ku klientovi ako k protivníkovi. Neriaďte sa smiešnymi radami, ktoré často počúvate, že musíte podviesť klienta skôr, ako podvedie on vás. Je to neslušné, arogantné, antisociálne a neprofesionálne.
Chyba 3: Honba za predajom. Práca s akýmkoľvek klientom je cyklická. Najprv vyhľadáte klienta samotného, potom zistíte jeho problém, vysvetlíte mu, ako mu môžete pomôcť a na konci sa dohodnete. Hlavnou chybou mnohých je, že hrajú „destiláciu“a zabúdajú, že každá fáza je dôležitá.
Chyba č. 4: Podceňovanie sa. Ste profesionál. Nemá zmysel ponižovať sa pred klientom namiesto toho, aby ste s ním spolupracovali na vyriešení problému.
Chyba 5: Brať odmietnutie osobne. Či tomu teraz rozumieš alebo nie, hlavnéPrekážkou pochopenia problému odmietnutia nie je to, čo si o vás myslí klient, ale to, čo si o sebe myslíte vy.
© S. Schiffman „25 najčastejších chýb pri predaji a ako sa im vyhnúť.“
4: „Telemarketing“
Aj pri troche oboznámenia sa so Schiffmanovou prácou je už možné pochopiť, aký dôležitý je americký obchodný kouč pri telefonických rozhovoroch.
Ak máte desať minút denne, môžete urobiť prelom v predaji cez telefón!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing od Stevena Schiffmana môže zodpovedať tieto otázky:
- ako zvládnuť päť spôsobov, ako zvýšiť príjem;
- ako využiť hovory vo svoj prospech a ako ich sledovať;
- ako dosiahnuť svoje ciele;
- ako využiť „ako“a „prečo“vo svoj prospech;
- ako sa vyhnúť štyrom typom zlyhania;
- ako urobiť malé zmeny pre veľký nárast príjmu.
5: Technika studeného volania od Stevena Schiffmana
Jediným účelom studeného hovoru je získať súhlas na obchodné stretnutie. Účelom obchodného stretnutia je opätovné stretnutie alebo uzavretie obchodu. Cieľom každého kroku v procese predaja je posunúť sa do ďalšej fázy. Ak vám s tým vaše činy nepomôžu, robíte niečo zle.
© Technika studeného volania S. Schiffmana
Čo to je a prečo je to potrebné
Ako môžete vidieť z citátu, účel chladuhovor - prijatie obchodného stretnutia. Ale prečo by sa to malo robiť?
Tlakové volanie je najlepší a cenovo najefektívnejší spôsob, ako organizovať neustále vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov.
Bez neustáleho priťahovania zákazníkov predaj neporastie, a preto nemožno podnikanie považovať za úspešné a vyspelé. Stephen Schiffman vo svojej knihe najlepšie prirovnáva túto situáciu k žobraniu: môžete stáť celý deň s vystretou rukou a dostanete cent. Alebo môžete stáť s hrnčekom, zvončekom a nápisom „Daj Krista pre Krista“a zarobiť oveľa viac.
Hlavné ťažkosti pri rozhovore s cudzími ľuďmi
Aký je hlavný problém pri komunikácii s potenciálnym klientom? S akými ťažkosťami sa stretávate pri telefonovaní?
V odpovedi na prvú otázku Stephen spomína status quo.
Status quo je to, čo ľudia v súčasnosti robia. Ak to pochopíte, môžete uspieť. Málokedy musíme bojovať so skutočným konkurentom. Väčšinou bojujeme so súčasnou situáciou, so status quo. Pamätajte: väčšina vašich potenciálnych zákazníkov je spokojná s tým, čo majú, inak by vám zavolali!
© Technika studeného volania S. Schiffmana
Na základe toho hneď nasleduje druhá otázka. Čo ak mu status quo vášho klienta dokonale vyhovuje a nechce nič meniť? „Cold Calling Technique“od Stephena Schiffmana vám povie, ako, kedy, koľko a kde hľadať klientov, vysvetlí „na prstoch“princíp ľudskej psychiky a pomôže vyrovnať sa so všetkými ťažkosťami pri získavaní zákazníkov. Opäť, toto nie je len teoretický materiál, toto je priamy návod na akciu.
Veľkým bonusom knihy je, že všetky opísané dialógy Steve doslovne prevzal z vlastnej praxe. Môžete a dokonca sa od nich musíte učiť, ako napríklad základ.
Zhrnutie, filozofia Stevena Schiffmana a jeho predajné tutoriály môžu byť kľúčom, ktorý vám konečne otvorí cestu do obrovského sveta podnikania.
