Koncept zintenzívnenia komerčného úsilia a jeho účel

Obsah:

Koncept zintenzívnenia komerčného úsilia a jeho účel
Koncept zintenzívnenia komerčného úsilia a jeho účel
Anonim

Organizácia obchodných procesov a propagácia tovaru na trhu prešli dlhým vývojom. Hlavný vývojový trend vedie marketingová stratégia od výroby tovaru k realizácii aktivít na propagáciu a štúdium potrieb kupujúcich/zákazníkov. Niektoré marketingové stratégie sú považované za nové, iné za zastarané. Ale všetky existujú a používajú sa, prispôsobujú sa rôznym medzerám.

Odôvodnenie konceptu

Hlavnými konkurentmi sú koncept zintenzívnenia komerčného úsilia a stratégia čistého marketingu. Prvý z nich implikuje taký prístup k propagácii tovaru, ktorého východiskom je presvedčenie, že dopyt je pasívny. Koncept predpokladá, že tovar nebude dopytovaný spotrebiteľom bez náležitého úsilia zo strany podniku.

kupujuce presvedcenie
kupujuce presvedcenie

Obchodné akcie predstavujú obrovský súbor aktivít, o ktorých informujú potenciálnych spotrebiteľovprítomnosť a vlastnosti produktov, formovanie ich sklonu k nákupu. Zároveň je diskutabilné hovoriť o plnohodnotnej motivácii, pretože sa pri dopade nezohľadňujú potreby, túžby, problémy samotných klientov. Pri propagácii v rámci tohto konceptu by mal klient nakupovať pod tlakom získaných informácií a nie preto, že potrebuje práve tento produkt na vyriešenie svojho problému.

Účelom konceptu zintenzívnenia komerčného úsilia je zabezpečiť daný objem predaja. To, ako dlho bude interakcia s klientom trvať, sa neberie do úvahy. V rámci tejto stratégie je predpoklad, že aj v prípade sklamania z kvality produktu naň kupujúci po čase zabudne a pod vplyvom nových promočných aktivít uskutoční nákup znova.

Historické pozadie

Tento koncept sa začal aktívne využívať v biznise v rokoch 1933-1950. Prvýkrát bolo navrhnuté presunúť ťažisko pozornosti zo samotnej organizácie do vonkajšieho prostredia, do priestoru, v ktorom tovar nakupuje spotrebiteľ. Vo svojej klasickej podobe sa tento koncept používal v Spojených štátoch a západnej Európe a v iných krajinách sa miešal s miestnymi obchodnými praktikami. S rozšírením západných princípov riadenia a rozvojom medzinárodných korporácií možno prvky tohto prístupu pozorovať takmer všade.

Objem predaja

Koncept zintenzívnenia komerčného úsilia definuje predaj ako hodnotu priamo závislú od propagačného úsilia. Dôležitým bodom je aj fakt, že akcie na propagáciu tovaru spolu nijako nesúvisias potrebami a želaniami spotrebiteľov. K nárastu objemov v rámci tohto konceptu dochádza v dôsledku agresívneho reklamného vplyvu s prvkami manipulácie. Koncept zintenzívnenia úsilia v oblasti komerčného predaja stavia objem predaja ako kľúčový ukazovateľ efektívnosti implementovaných opatrení do centra stratégie rozvoja podnikania.

účel predaja
účel predaja

Oblasti použitia

Najčastejšie sa tento prístup využíva pri propagácii spotrebného tovaru, ktorý si pri kúpe nevyžaduje veľa rozmýšľania, zvažovania všetkých pre a proti. Takýto tovar sa často získava automaticky, keď vznikne potreba domácnosti alebo pod vplyvom emócií. Oblasť dennej potreby je najprirodzenejším prostredím pre aplikáciu konceptu intenzifikácie.

ľudská manipulácia
ľudská manipulácia

História predaja však siaha až do staroveku a v priebehu vývoja svoje nástroje zdokonaľovala. Agresívna manipulácia sa využíva aj pri produktoch pasívneho dopytu. Takýto tovar má spravidla pomerne vysokú cenu a hodnotu v očiach kupujúceho. Zároveň bez takéhoto tovaru môže človek žiť dlho, pozorne sa pozerať a zvažovať rozhodnutie. Nátlak na nákup takýchto produktov by mal byť priamy, agresívny, aby mal spotrebiteľ na výber: teraz alebo nikdy. Koncept zintenzívnenia komerčného úsilia definuje účel takejto komunikácie a privádza ho k výsledku – predaju.

Predaj áut

V tejto oblastipredajné techniky sú zdokonaľované na úroveň umenia. Marketing na propagáciu áut, najmä tých z vyššej ekonomickej triedy, tvrdí, že je vo všetkom na vyššej úrovni. Techniky predaja v showroome sú však celkom v súlade s koncepciou zintenzívnenia komerčného úsilia.

Keď sa objaví klient, zamestnanec si ho vezme a „vedie“, spája svoje emócie, uvádza argumenty pre naliehavosť a jedinečnosť momentálnej ponuky. Do hry vstupujú rokovania s nadriadenými a partnermi, ktorí „špeciálne pre vás“súhlasia s poskytnutím služby. Dochádza k agresívnemu manipulačnému efektu, ktorý dopĺňa reťazec ďalších komunikačných kanálov, vďaka ktorým klient prišiel do showroomu.

pracovať s kupujúcimi
pracovať s kupujúcimi

Politika ako samostatná oblasť podnikania

Politické technológie sa v mnohých ohľadoch líšia od nástrojov predaja na komoditnom trhu, ale stratégie založené na metódach manipulácie, presviedčania a dokonca aj psychologického nátlaku sú v mnohých ohľadoch podobné. Aktívna propaganda inšpiruje divákov imidžom kandidáta a čaká len na jediné – na hlasovanie. Politických technológov v takýchto chvíľach nezaujímajú ďalšie vzťahy medzi kandidátom a obyvateľstvom. Cieľ je celkom špecifický – predaj.

Politická propaganda je postavená na multikanálovom základe, aby čo najviac upútala pozornosť voličov. Opakovaný agresívny nátlak pôsobí a volič si kandidáta začne pozorne prezerať, pričom v jeho správaní skutočne pozoruje kvality deklarované reklamou.

Moderná aplikácia

Zavedená úroveňRozvoj marketingových znalostí konečne posunul pozornosť na klienta s jeho potrebami, túžbami, problémami a osobitým spôsobom života. Výrobcovia na základe poznatkov o spotrebiteľovi ponúkajú také produkty, ktoré by čo najharmonickejšie zapadli do životného štýlu a myslenia spotrebiteľov, riešili ich problémy a spríjemňovali im život. Pri takomto obchode zostáva klient verný produktu veľmi dlho.

predajná stratégia
predajná stratégia

Situácie s pasívnym dopytom však stále vznikajú, niektoré nákupy je stále potrebné „priviesť“k spotrebiteľovi, preto sa v súčasnosti úspešne využívajú metódy zintenzívnenia komerčného úsilia, ktoré sa integrujú do komplexných marketingových plánov. Politická sféra tiež nikam nezaniká, práve naopak, cibrí svoje nástroje na riadenie spoločnosti. Použitie takéhoto konceptu v politike je relevantné a opodstatnené, aj keď je prepojené s lojálnejšími a ľahšími možnosťami vplyvu.

moderný manažment
moderný manažment

Takýto koncept nemožno nazvať pozostatkom minulosti. Klasická teória, ktorá sa zrodila v USA na začiatku 20. storočia, sa v súčasnosti transformuje a nachádza nové nápady, ako stimulovať predaj a ponúknuť ich na trh. V súlade s koncepciou zintenzívnenia obchodného úsilia sa tovar predáva vďaka činnosti propagačného tímu. Je ťažké s tým polemizovať, aj keď sa nástroje a metódy ovplyvňovania prispôsobujú.

Odporúča: